体验式销售流程与技巧培训.pptxVIP

体验式销售流程与技巧;课程内容;一、销售理念导入;请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。;Soulware;信心;;小 小 的 时 刻;顾客期望值;;你想提升你的CS指数吗？ 你想创造更多的忠诚顾客吗？ 你想成为金牌销售顾问吗？;二、体验式销售流程与技巧; 东风悦达起亚所主张的“体验式销售流程”，是指以顾客体验为核心，强调以“帮助顾客选择适合的产品”来代替销售顾问单纯讲解式销售模式。 具体来讲，DYK专营店销售顾问在与顾客接触的各个环节中，要让顾客不断体验以下方面，以促成与顾客达成交易。;;设立销售目标;销售经理下达本月销售目标 展厅经理在每月第一周的晨会上，通过集体讨论将销售目标分解给各销售顾问;有望顾客来源渠道; ;销售顾问专业形象;;展厅内部;车辆外观 —— 漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋 发动机舱 —— 排水槽、黑色部分 车辆内部 —— 功能???胶套、脚垫 后备厢 —— 杂物 钥匙 —— 专人保管，确保销售顾问可以随时领取钥匙 展车摆放 —— 队型、颜色;有吸引力的车辆展示（布局合理，有创意性…） 有效的资讯传达（醒目，摆放适当…） 差异化促销氛围（主题突出、喜庆、不同时节变化…） 舒适的购车环境（六觉宜人，温馨、友善、儿童关怀…）;销售工具(衣着/公文箱/车辆/有关话题/QA 等) 心理准备 行动计划; ;顾客进入展厅时;顾客喜欢谁？;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;专业形象——仪态规范;38;39;40;41;42;43;44;你懂不懂？;关键的情感纽带;留给顾客第一印象的机会只有一次!;专业的概述：;顾客离开展厅时; 整理接待区域 填写顾客相关信息（按DYK DOS要求） 确认顾客级别，拟定后续跟进计划;问候顾客 了解顾客需求 邀请顾客来访 电话进行有关的服务或产品介绍;情景一： 某天，某先生打电话给某专营店展厅，想咨询一下KIA某款车型的相关信息，请演示出电话接待顾客的标准。 情景二： 周末，某先生和他的妻子一起来到DYK某专营店展厅看车，请演示展厅接待顾客的具体标准。; ; ;寒暄与提问;;;听;需求分析的清单：是否我已经做到…… 问了足够和恰当的问题？ 积极地聆听顾客的心声？ 对接受的信息做出了反应？ 清楚了顾客的需求、愿望或购买动机？;请各组写出你们准备问顾客的15个问题 请再总结出你们认为最重要的5个问题，整理需求分析的清单; ;六方位环车介绍法;产品特性（F): 功能要讲全 产品优势（A）：设立顾客购买标准 顾客利益（B）：顾客感兴趣点（从视觉、触觉、听觉和用途等方面） 冲击（I）：用数据、官方认证和具有冲击力的事例进一步说明; ;1、倾听; ;试乘试驾前准备;制定路线图，标明各路段的感受要点 试驾车辆准备 准备好相应话术 主动邀请顾客 办理试驾手续，提醒安全驾驶;销售顾问先试驾演示 提醒顾客系好安全带 及时向顾客提醒各路段要点 留意顾客在各路段反应;例如：“张先生，您刚才驾驶或乘坐的感受如何？ 如果非常满分是10分的话，您给我们的车打多少分？”;确保演示车辆是最新款，能够有效的代表DYK产品形象 确保演示车辆整洁、车况良好、至少有四分之一箱的燃油 试驾示范人员应有有效驾照，要首先驾驶并说明基本操作 保证顾客持有有效的驾照 要按照预定场地或路线行驶，避开交通拥挤路段 在试车过程中不要过多讲话，让顾客自己体验驾驶的乐趣 准备好相应话术; ;营造和谐的洽谈环境;洽谈室要保持清洁舒适，灯光和音乐状态良好； 及时提供茶水、饮料或点心，对来过的顾客要记得其喜好； 洽谈室设备：电话、电脑等设置好； 商谈所需要书面的资料和电脑资料准备好。;益处 价格 益处;思考：如何面对顾客砍价？; ;交车前准备;交车对销售满意度（SSI）的影响;交车时销售顾问和顾客心理变化;确保准交付车辆已按PDI等标准准备就绪； 交车前一天再向顾客确认交车时间，并告知交车流程和所需时间； 准备好所有交车相关的书面文件； 确认顾客的付款条件和付款情况，以及对顾客的承诺兑现； 预约销售主管、售后服务主管等参与交车活动； 车辆到达交车现场时应进行检查和美容，确保车况完好、内外清洁； 确保交车现场整洁、宽敞并按交车仪式要求布置； 最好为待交车辆注入1/4箱燃油。;销售顾问按预约时间在展厅门口迎候顾客； 销售顾问向顾客及随行人员提供热情礼仪接待，并作交车概述，确认顾客有相应的时间完成交车过程； 销售顾问向顾客点交相关文件并予以说明（包括各项费用明细单据），请顾客在《交车确认表》上确认签收； 销售顾问向顾客示范车辆主要功能操作，有关保修政策等，并请顾客共同检验车况并认可； 销售顾问向顾客面对面介绍专营点销售主管和售后服务主管，并请服务主