互联网技术与保险价值链：谈产品设计与市场营销.pdfVIP

互联网技术与保险价值链：谈产品设计与市场营销 说说保险公司在价值链的维度上可以怎么活用互联网技术。本文主要聚焦产品设计和市场营销两个 环节。 1 ）产品设计 互联网保险产品大部分面临着一个同样的问题 —— 同质化严重。我在前文也提到过，目前网销的保 险大多是相对简单、标准化程度较高且保额较低的产品。这些产品很难做到与众不同。对于消费者 来说，你也很难辨别两家公司的同类产品的差别在哪里（因为本来就没什么差别）。所以保险公司 也只能在品牌上面下功夫。然而，保险公司其实可以在产品设计多花点心思。 一是大力发展理财类产品。 在中国寿险市场，分红险占了约九成。分红险有 2.5% 的保底收益，一般来说目前的年化收益率也可 以达到 4% 左右。虽然这样的收益率有时候还跑不过通货膨胀，但仍收到顾客的青睐。而余额宝 在2014 年2 月突破 5000 亿元也说明了中国投资者对投资理财的需求之迫切。保险公司在设计互联网 保险产品时，可以深度挖掘这方面的需求。这类产品通常门槛也比较低，以国华人寿早前在淘宝聚 划算营销的 3 款产品为例，起售点都是 1000 块。 二是发掘需求，研发客制化产品。 简单的做法可以先给客户按性别或职业做个客群划分（ Segmentation ），然后提供客制化的产品。 比如每年 三八“ ”节保险公司们都会大力推销的针对女性生理特点专门设计的 女性险“ ”，以泰康人 寿的 “顺女性疾病保险e ”为例，涵盖乳腺癌、宫颈癌、卵巢癌、女性原位癌、系统性红斑狼疮性肾炎 、因意外伤害或暴力袭击导致面部毁损，需接受意外面部整形手术治疗等多项保障。又比如 2013 年泰康人寿与小微金融服务集团（筹）淘宝保险共同推出的 乐业保“ ”，则为电商平台上的卖家、小二 等群体提供低成本、高保障的意外健康险等保障服务。 进一步地，保险公司可以利用市场数据，或与互联网公司深度合作运用大数据，深度了解客户需求 ，以设计客制化产品。这跟互联网公司里头的产品经理做的事情有点类似。比如，数据表明现在养 宠物的人日渐增多，宠物在家里的地位越来越高，除了导致他人受伤的第三者责任险，保险公司也 可以考虑发展为宠物本身提供医疗保障的险种。这在国外其实是较为普遍的险种，英国和瑞典的宠 物保险渗透率（被保宠物占所有宠物比例）都超过 30% ，如若推出想必有相当大的需求量。 三是条款通俗化。 传统的保险条款中大多专业性过强，专业术语艰涩难懂，对于普通投资者来说，这需要他们花大量 时间阅读研究，无疑增加了投资门槛。保险公司可考虑用简单易懂的语言描述，避免误导。 2 ）市场营销 大部分保险公司投放广告主要是三个渠道：户外广告、收音机广告以及互联网展示广告。前两者主 要做品牌，后者也希望可以促成网上成交。 对的，互联网保险市场营销的最重要一点就是要 注重品牌建设 。 前文也提到过，现在产品同质化严重，如果没什么品牌、没什么噱头，普通的产品是很难从众多产 品里面脱颖而出。于是众多保险公司都在迎合数码一族（ digital savvy ）的喜好，用各种网上流行文 化把自己包装得煞有其事。 如安联保险推出的 “赏月险 ”，针对中秋节当晚人们因天气原因无法赏月的 损失“ ”进行赔偿。分为两档 投保。其中上海、广州、深圳三个城市的保费为 20 元，保额为 50 元；包括北京在内的 41 个城市 的保费为 99 元，保额为 188 元。理赔标准则以当天 20:00 至次日 2:00 中国天气网的天气播报进行 评判。这个保险推出后许多人纷纷评论 —— 这不是赌博吗？但其实 赏月险“ ”的本质是人身意外险， 赏月的保障只是一个附加险。换言之，这只是一种迎合消费者的营销手段。 类似的产品还有 2013 年 11 月 11 日 光棍节“ ”平安保险推出的 脱光险“ ”，实际上只是包装过的意外险 产品。 人保推出的本质为监护人责任险的 熊孩子险“ ”，也是早在 2009 年就已经