会议营销_销售流程.pptx

销售流程;课程大纲;学习目标 熟悉专业化销售流程 能熟练掌握各种技巧和话术 学习时间 以1小时为1课时，共需60课时 请参照各环节课时设置安排培训时间 ;专业化销售流程;;销售流程—计 划 活 动;学习目标 充分认识计划活动的重要性 全面了解计划活动的主要内容 能每月制订出具有操作性的计划 熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯 学习时间 2课时 ;计划活动;心想事成;逐梦踏实;收入目标;销售经验值;销售经验值;制订计划;请拿出工作日志;工作日志说明;工作日志填写方法;;坚持到底，永不放弃;研讨会后写 ;每日工作计划填写方法;;研讨会邀约记录填写方法;研讨会邀约记录填写方法;08年9月2 日（星期一）;研讨会邀约记录填写方法;;培训验收;销售流程—收集名单;学习目标 充分认识名单的重要性 了解收集名单的主要方法 熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯 学习时间 2课时 ;准客户名单;有价值的准客户;有效名单标准;优质名单特点;收集名单的方法;收集名单的方法;收集名单的方法;收集名单的方法;收集名单的有效安排;培训检查;销售流程—电话邀约;学习目标 了解电话邀约的各项理念 了解电话邀约失败的原因 清楚成功电话邀约的关键 熟练掌握电话邀约话术和卖票话术 学习时间 讲授2课时，训练4课时，通关2课时 ;电话行销的概念;电话邀约的重要性;电话邀约的理念; 如何能成为电话邀约的高手; 电话邀约失败的主要原因;电话邀约话术一以聚成为例;电话邀约话术一;电话邀约话术七;电话邀约话术七;（太忙了），**总，你知道吗？**公司的**老总在过来之前，也和您一样非常忙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：1、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步发展有了预盼性；2、有幸接交了一批有价值的人脉关系；3、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下，有了最佳解决方案，有了这一项，太值了！ **总，每人只需花198元的场地费就能参加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上把嘉宾券送过来，30分钟后见。;电话邀约话术八;电话邀约话术八;卖 票;卖票话术一举例聚成;卖票话术一;卖票话术一; 其他电话邀约话术及异议处理话术 参看《学习顾问业务手册》;练习;通 关;通关文碟;销售流程—异议处理; 学习目标 熟悉意义产生种类及处理技巧 熟练掌握各种异议处理话术 学习时间 讲授1课时;异议处理（抗拒点解除）;;;什么是异议？异议是下意识的反应。异议的种类真、假 异议伴随着我们销售的各个环节，解除异议是业务人员必须具备的技能，一个异议不能有效应对，业务可能就会中断。;客户为什么说“ ”（原因）;正确认识拒绝;拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天;营销专家的经验;拒绝处理的原则;拒绝处理的技巧;销售流程—研讨会;学习目标 了解研讨会各流程及项目 清楚研讨会成功的关键 熟练掌握会中沟通的要领和基本话术 学习时间 讲授1课时，训练2课时，通关2课时 ;研讨会成功的关键因素;研讨会成功的关键因素;研讨会流程及项目;会中沟通的重要性;会中沟通的准备;空白名片;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;示 范;练习;通 关;通关文碟;销售流程—会后成交;学习目标 清楚会后成交的准备事项 掌握会后成交的步骤和技巧 熟练掌握会后成交的话术 学习时间 讲授2课时，训练2课时，通关4课时 ; ;会后成交准备;会后成交的步骤;会后成交的步骤;会后成交基本话术;会后成交基本话术;会后成交基本话术;会后成交异议处理;练习;通 关;通关文碟;销售流程—跟单;学习目标 了解跟单的目的及重要性 熟练掌握跟单的技巧和话术 学习时间 讲授2课时，训练1课时 ;跟单的概念;跟单的重要性;跟单的目的;跟单的技巧和话术;2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要 1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！聚成***敬上”） 2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见” 3）、未定卡：见面谈。;（二）未交定金 （关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值） 1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面） *总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？” “那昨晚的研讨会您感觉怎么样？” “对我们的学