市场渠道策略-精品课件 .pptxVIP

分销渠道策略学习目的：通过学习，要求对分销渠道的概貌具有初步认识，并能够着重理解分销渠道的概念及涵义；掌握分销渠道的基本职能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素；认识到在现代市场经济条件下分销渠道设计与管理对企业营销竞争的重要作用。引导案例 薇姿的渠道利用 在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。　我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时，依然走药房专销之路。海飞丝的渠道利用 海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。销售：国产手机突破口 目前的手机市场，国产品牌与国外品牌相比在技术和规模的竞争都存在相当大的差距，而销售环节相对而言技术含量低，国产品牌厂商销售渠道建设相对完善，销售人员经验丰富，因此也最容易取得优势；而且发挥销售环节的资源优势还可以更直接地使用户产生对产品的心理偏好，对品牌认知度形成的促进效果也十分明显，因此近两年来，国产手机厂商诸如首信、波导以及TCL等都不同程度的加强了针对整体营销的管理和投入，并取得了成功。 国产手机营销优势形成的一个重要原因表现在销售体制上。