04销售语言运用.pptxVIP

第四章 销售语言运用;第一节 推销语言 一、推销语言的种类 （一）有声语言与无声语言 （二）专业性语言、法律性语言、外交性语言、 文学性语言 （三）生活化语言与规范化语言;二、销售商品的语言技巧 （一）介绍说服技巧 注意： 1.销售语言必须语气诚恳； 2.通过与顾客目光接触，观察顾客状态； 3.销售语言要从选择顾客的兴趣点打开话题； 4.讲究销售语言技巧是销售活动中的重中之重。 ; ; 三、推销企业的语言 1.销售员要有自己是企业形象代言人的意识。 2.销售员对企业的历史、当前的发展和前景要有一个认识。 3.销售员树立企业形象可通过非常规的销售语言。 四、推销自己的语言技巧;五、销售服务中的禁用语 禁用语概括为粗话、脏话、讽刺语。 六、议价的语言技巧 （一）讨价还价的策略 1.投石问路； 2.吹毛求疵； 3.有意抬价、压价； 4.示弱以求怜悯； 5.循序渐进，得寸进尺； 6.权利受限。 ; (二）议价的原则 1.只有在非谈不可时才谈判 2.掌握让步幅度 注意: （1）不要做无谓的让步； （2）让步要让在刀口上； （3）在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易让步； （4）一次让步幅度不宜太大，节奏也不宜太快； （5）要敢于说“不”； （6）沉着地做最后一次评价。 ;;（三）报价技巧 1.用“切换法”报价 2.用算账法报价 3.用抵消法报价 4.用负正法报价 5.用比较法报价 6.“先价值，后价格”报价法 ;第二节 柜台服务语言 一、柜台服务语言规范 销售人员接待顾客时，语言要准确规范，意思完整、明确，合乎语法；语气要柔和诚恳，使顾客感到温和、亲切、真诚；语音要高低适度，使顾客易于接近。切忌说怪话、脏话；决不可用粗野、庸俗的语言讽刺和侮辱顾客。; （一）招呼用语 （二）介绍用语 （三）包扎商品用语 （四）答询用语 （五）道歉用语 （六）调解用语 （七）解释用语 （八）道别用语 （九）接待外宾用语 （十）日常礼貌用语 ; 二、产品介绍的语言 （一）产品提示 1.让顾客了解商品的使用情形 （1）通过商品陈列或柜台展示 （2）让顾客试穿试戴 （3）让顾客实际操作 2.让顾客触摸商品 3.欣赏自己的商品 4.将顾客的需求和产品能带来的益处联系起来 ;（二）推荐说服 推荐说服有以下五个原则： 1.实事求是，不夸大其辞； 2.让商品自我推荐； 3.察颜观色，投其所好； 4.热情，诚恳，留有余地（注意：不要把话说满，更不要说其他同类商品坏话）； 5.简短扼要，具体形象。 ;（三）促使成交的技巧 1.掌握成交的10个时机 （1）话题集中在某个商品时； （2）不讲话而若有所思时； （3）不断点头时； （4）开始注意价钱，询问购买数量时； （5）关心售后服务和赠品时； （6）反复关心商品某一优点和缺点时； （7）再三询问同伴对商品的意见时； （8）讨价还价，要求打折时； （9）同时索取几个相同商品时； （10）离开卖场后再度转回，并察看同一商品时。; 2.建议顾客购买的方法 （1）请求购买法； （2）二选一法； （3）化短为长法； （4）讨论购买细节法； （5）扬长避短法； （6）价格优惠法； （7）最后机会法。 ;3.促使顾客及早成交技巧 （1）缩小商品选择的范围； （2）要尽快帮助顾客确定他喜欢的商品； （3）知道顾客的喜爱物之后，应加上一些简单的要点说明； （4）让步、妥协。 ; 三、接待的语言技巧 （一）接待用语的问题 1.讲求讲话的顺序和逻辑性 2.突出重点 首先，销售用语的重点在于推荐说明，其他仅仅是铺垫。 其次，不讲多余的话。 3.不夸大其辞 4.决不能对顾客无礼 5.因人而言 6.不使用粗俗语言和方言土语;（二）常用接待用语 1.欢迎光临； 2.好的； 3.请您稍等； 4.对不起； 5.谢谢您、慢走、欢迎下次再来； 6.对不起，我去招呼一下； 7.请您看一下； 8.不要紧，希望下次再来； 9.非常抱歉。; （三）吸引顾客注意力的语言 1.迂回接近法 2.关心体贴法 3.介绍优点法 （四）接待用语的技巧 1.避免使用命令式，多用请求式 2.少用否定句，多用肯定句 3.采用先贬后褒法 4.言词要生动，语气要委婉;; 第三节 收银员工作语言 一、问候的语言 二、运用行业规范用语