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浅谈中小企业营销策略 浅谈中小企业营销策略 浅谈顺丰速运公司的市场营销策略 摘要：我国快递业经过30多年发展，已经形成了一个规模庞大的产业。继EMS后，大批民营快递企业出现，顺丰便是较为成功的一个案例。本文以快递行业宏观发展环境与现状做引，对顺丰企业进行STP分析以及其差异化战略浅析，最终试图证明企业在发展过程中构建自己核心竞争力的重要性 关键词： 顺丰快递、STP分析、差异化战略 随着中国经济的腾飞，快递业也开始起步并且迅猛发展。中国快递公司呈现鱼龙混杂的局面，尤其和国际速递龙头相比有很大的差距。顺丰快递最为中国比较大型的快递公司要想在竞争中占领更大市场份额，就需要借鉴国外的经营理念和物流管理经营，提高服务意识，进一步对市场细分，进行准确的市场定位。 一、 顺丰快递的发展历史与现状 十多年来，顺丰专注不断拓宽服务区域满足市场需求，已在国内（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构；逐步搭建起立足华南，拱连华东、华北，拓展华中的战略网络格局，为广大客户提供快速、安全、优质的专业快递物流服务。 顺丰以高科技发展为基础，积极研发和引进先进信息技术和设备，先后与IBM、ORACLE等国际知名企业合作，逐步提升作业设备的自动化水平，建立起具备行业领先水平的信息系统，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。 作为具有高度社会责任感的企业公民，顺丰致力于承担更多社会责任。在推动经济发展，提升整体速递业水平的同时，顺丰努力创造更多的社会效益，2021年至2021年共缴纳税金11多亿元人民币，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献。 顺丰将不断打造企业的核心竞争力，为中国速运行业的发展做贡献。 二、 对顺丰快递的STP分析 STP分析即市场细分、选择目标市场和产品定位。STP是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。 S—市场细分。顺丰快递在发展初期就将全国快递市场进行细分。其细分顺序为全国市场—南方市场—广东香港—即日市场。在成立初期，顺丰只提供顺德与香港之间的即日速递业务。当时此市场还没有进入者，顺丰发现了这片蓝海并果断进入立足，随即便垄断了此市场。由此我们不难发现，顺丰在市场细分过程中本着不求大，但求精。不求红海，但求蓝海的原则。只要在细分市场中做大做强，成为领头羊，其利润收益也是相当可观的。 T—目标市场选择。企业在选择目标市场时通常喜好着眼于利润最高的领域。顺丰则不然，其在选择目标市场时本着成本最低，最适合由点向面扩张的原则。从顺丰的发展历史不难看出。1993年3月，目标市场锁定在单线即日速递。经过三年发展壮大之后，1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70％的货由顺丰一家承运。到2000年，顺丰的目标市场已经扩大到整个华南地区。至2021年，其目标市场已扩大至全国乃至海外。由此可见，有小到大由点到面的目标市场选择方法是切实而有效的。 P—产品定位。顺丰速运开发出了针对不同市场需求的不同产品，也就是说，其产品定位是多元化的，在多元化的产品定位基础上，顺丰建立起了具有核心竞争力的产品链。 三、 顺丰快递的差异化战略 顺丰快递的差异化战略总结来说两个字：速度。在众多的快递企业中，顺丰速运的速度是当之无愧的第一，这得益于其庞大的物流网络，先进的分流技术，快捷的实效服务等等。顺丰发收货的时间周期基本可总结为今天发，明天到。通过用EMS，中通，申通，圆通等众多快递品牌，其大多发收货周期都在三至五天，了解到只有顺丰可以将其控制在三天之内。 除了速度这一差异化外，顺丰的成功还得益于其商业模式的差异化，创始人王卫把快递业的本质理解为一种连锁服务，而“顺丰就是快递业的麦当劳。”顺丰快递员来自天南海北，但做过快递员的王卫明白，当他们站在客户面前如果就像“同一个人”提供服务，这才是真正的品牌形象。“一个人的顺丰”，这是顺丰的可怕之处。 其实，2002年之前，顺丰也和中国多数快递企业一样，经历了通过加盟方式迅速扩大领地的阶段。但2002年的收权行动，让顺丰开始与众不同，走上了直营发展道路。顺丰为什么放弃加盟模式?事实上，加盟模式最大的好处在于网 点的扩张。但在中国，一家快递企业是否可以凭借网点的广覆盖形成自己的竞争优势?王卫认为，答案是否定的。据顺丰内部分析，在中国，网点覆盖最完整的是EMS，即使是加盟模式的领军企业、民营企业中网点分布最广的申通，仍难以跟EMS相提并