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网点开发执行标准销售支持中心课程的目标及意义本课程为大区渠道行销、运营、CBU、RBU、各市场销售人员制定；学员能够学到：1、如何选择目标网点2、网点开发的原理原则2、网点开发的实战技巧3、如何做好网点的日常维护目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措一、目标选择A.售点调研售点资源普查做法步骤一：将全图建立横竖坐标步骤二：将全图划分小区域(坐标块)步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块步骤四：将调研块裁切成每天的调研图步骤五：按照调研图进行网点调研一、目标选择B. 数据汇总及分析根据售点普查数据我们可以得到行政区域售点的分布情况各级渠道售点的分布情况各级渠道品牌铺市的情况……一、目标选择B. 数据汇总及分析根据需要进行汇总分析如：低温网点开发需要冷风柜冰品网点开发需要冰柜……一、目标选择C.开发目标开发目标： 是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。开发目标制定的原则： （1）渠道的开发重要性 （2）不同渠道的网点开发目标一、目标选择（1）渠道的开发重要性参考要素：公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、经营管理的难易程度等。一、目标选择（1）渠道的开发重要性—现代渠道一级渠道 一级代码二级渠道 二级代码三级简称三级代码开发顺序现代渠道 X大卖场 D1连卖LM1独卖DM1仓卖CM1大型超市 X1连超LS1独超DC1百货BH1中小超市 Z1连中LZ1便利店 B1便利BL1一、目标选择（1）渠道的开发重要性—传统渠道一级渠道 一级代码二级渠道 二级代码三级简称三级代码开发顺序传统渠道C超市C1量超LC1中超 ZC2小超XC2专营店Y1蒙专MZ1奶店ND1传统食杂S1食零SL2小卖XM3窗口CK5传统兼营J1烟酒YJ5副食FS4水果SG5文具WJ4流动网点L1摊点TD5冰柜BG6批发P1食批SP2乳代RD6集市JS3菜市 CS6一、目标选择（1）渠道的开发重要性—特殊渠道一级渠道 一级代码二级渠道 二级代码三级简称三级代码开发顺序特殊渠道 T交通 J2加油 JY3车船 JC6高速 GS6车站 CZ6潜力X2药店 YD5网吧 WB6旅游景点 G1公园GY6度假DJ6娱乐休闲 Y26其他 Q16餐饮渠道Y7一、目标选择（2）不同渠道的网点开发目标参考要素：（客户内部）—客户资金链、客户运营能力；网点的密度、对业务人员的素质要求等。 针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区域进行逐一的规划，然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。一、目标选择一级渠道一级 代码二级渠道 二级代码 三级渠道 三级代码 网点数 开发数量 开发比例 2-3月4-5月6-7月特殊渠道 T交通 J2加油 JY12758%214车船 JC　　　　　　新兴X2药店 YD9777%223面包 MB1271713%647网吧 WB133　　　　　旅游景点 G1公园GY3　　　　　度假DJ　　　　　　娱乐休闲 Y2夜总 YZ1　　　　　咖啡 KF11　　　　　舞厅 WT9　　　　　KTKT217　　　　　洗浴 XY15232%111影院 YY1　　　　　健身 FC6　　　　　棋牌 QP80　　　　　会所 HS5　　　　　桌球 ZQ65　　　　　其他 Q1无人 WR　　　　　　单位 DW20　　　　　宠物 CW8　　　　　原料 YL　　　　　　未知XX26　　　　　合计973343%11815举例：锦州市场特殊渠道开发目标目录五、配套举措二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措地毯式开发面式开发回避式开发二、原理原则A、开发形式网点开发点式开发打击式开发二、原理原则A、开发形式1、地毯式开发 将区域内所有零售终端均纳入开发对象，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提升品牌影响力。通过铺市率的最大化，迅速提升终端市场占有率。 二、原理原则A、开发形式2、面式开发 选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为开发对象，适用于高档品牌入市。3、点式开发 选择区域市场内少数领袖型终端进行开发，打造品牌‘旗舰店’，适用于高档品牌入市。 二、原理原则A、开发形式4、打击式开发 自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的产品入市，可以选定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，开发终端，在削弱竞争对手竞争优势的同时，提升自身终端影响力。 5、回避式开发 从竞争对手薄弱区域入手进行开发，最终连点成面。 二、原理原则B、开发步骤二、原理原则B、开发步骤1、造势宣传实施开发前，要先进行区域市场