联想店面基本零售技巧.pptx

联想店面基本零售技巧渠道销售 店面运营 目录第一节认识自己与店面销售第二节???????接待顾客与了解需求 第三节???????介绍产品与克服异议第四节???????促进成交与购后服务目录第一节???????认识自己与店面销售第二节???????接待顾客与了解需求 第三节???????介绍产品与克服异议第四节???????促进成交与购后服务销售工作的重要性请你想一想…… 自来水是如何流进千家万户的？销售人员的角色在生活中我们代表个人在工作中我们代表大联想和联想品牌想一想，哪些是没有分辨清楚自己角色的错误言行？作为联想的代表我感到骄傲收购IBM全球PC业务，成为世界第三大电脑厂商，联想成为一流国际品牌。联想电脑连续11年亚太地区销量第一。联想电脑登过珠峰、上过太空。联想成为中国第一家奥委会全球合作伙伴联想阳光服务遍布中国……销售岗位的专业性请为以下职位按专业性从1至6排序。职业个人排序小组排序医生商场经理飞行员一线销售人员理发师救火队员销售人员的专业性从做事情的方法来判断是否专业， 而不是由行业和岗位来判断细节显示专业人员的不同有效的店面销售步骤欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客目录第一节???????认识自己与店面销售第二节???????接待顾客与了解需求 第三节???????介绍产品与克服异议第四节???????促进成交与购后服务Question?是什么因素在影响他人对你的印象？ 7-1728 - 38_____ %内 容________ %语气、语调你对他人的影响力100%55% ________服装、表情、动作语气语调对顾客的影响（28-38%）n?音质与音量 ? 强弱恰当 ? 清晰 ? 用真嗓子 ? 介绍商品的好处时加强语气 ? 报价时不用特意用高声强调n?说话的速度 ? 注意用快慢速度调节自己的讲话 ? 注意用停顿来区分说话的内容 ? 快：对语速快的、中青年 ? 慢：对语速慢的、老年、少年n?避免言辞不清楚不明确 ? 避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语 ? 对不了解技术的顾客避免用技术术语 ? 避免乡音太重让顾客听不懂 ? 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 ? 不要吞咽一句话中最后的词 令顾客反感的行为?对客户很礼貌，但店员间却很随便 完全不在乎客户的存在而行事?讲粗话?调换产品时做鬼脸?对顾客的同伴熟视无睹 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 紧跟在旁??客人不买，马上变脸?强迫推销 没有商品知识?不干净 随意承诺?店员与店员闲聊?对刚离店的客人进行批评?讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 Role Play店内情景——?一位中年男子颇有兴致地绕着销售家悦S的柜台观看了一会儿，又抬头四处看，似乎是在寻找销售员的帮助。一位离他不远的销售员走上来问：“有什么需要我帮助的吗？”中年男子说：“能给介绍介绍都有些什么功能？”你就是那位销售员，结合你所推销的产品，来为这位中年男子做推销服务。为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l 很可能得不到顾客的信任l 很可能所介绍的内容不被顾客接受l 无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供顾问式服务l 从而完成推销目标 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉需求Understand Before Understood！Case Study销售员：您需要什么样功能的电脑？ 顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？?顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。?顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？2、你用什么方法应对上述三种情况？ 了解顾客需求的基本方法 需求五问 谁用 / 会用吗 / 干什么用 / 价值取向 总结确认了解顾客需求的基本方法 有效聆听z?身体前倾 z?目光关注z?频频点头 z?鼓励继续 z?反叙发问目录第一节???????认识自己与店面销售第二节???????接待顾客与了解需求 第三节???????介绍产品与克服异议第四节???????促