目标国市场选择.pptxVIP

第4章 目标国市场选择刘振林博士目录第一节 目标国市场细分第二节 目标市场经济评估第三节 目标市场预测第四节 目标市场分析和选择本讲逻辑市场调研这节课完成的内容去哪里？怎么去？到了之后怎么办？本讲主要内容：STP营销S：market segmentation T：market targeting P：market positioning 为什么说STP是市场营销的核心？STP营销的主要内容本讲主要内容一、国际市场细分二、目标市场选择三、产品定位一、国际市场细分（一）涵义（二）意义·有利于企业发掘市场机会（营销机会）·有利于集中企业有限/现有资源，获取竞争优势（营销战略）·有利于企业把握市场信息，及时调整国际营销策略（营销策略）·有利于企业分配国际营销预算，提高经济效益（营销管理）一、国际市场细分（三）标准 1.地理因素 国家或地区、城镇或乡村、地形地貌、气候状况、人口状况、交通及通讯状况、资源状况 2.人文因素 年龄/生命周期、性别、家庭规模（核心家庭、扩展家庭（小型、大型））及生命周期、职业、收入、文化程度、社会阶层、宗教及种族、国籍及民族。一、国际市场细分（三）标准3.心理因素：生活方式个性4.行为因素：追求利益对产品态度品牌忠诚度一、国际市场细分（四）有效细分的要求/原则 1.可衡量性2.需求足量性3.差异性4.可进入性5.易反应性市场分化目标市场拟定市场定位确定细分变量和细分市场勾勒细分市场的轮廓评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场为每个目标细分市场研究可能的定位观念选择、发展的传播所挑选的定位观念的轮廓目标营销主要步骤本章要求一个公司怎样确认细分市场？一个公司应用什么标准来选定最有吸引力的目标市场？市场细分的层次市场细分的模式市场细分的程序细分消费者市场业务市场的基础有效细分的条件一、市场细分大众化营销细分营销本地化营销个别化营销补缺营销自我营销市场细分的层次市场细分的层次大众化营销 在大众化营销中，卖方面对所有的买主，大量生产、大量分配和大量促销单一产品。传统大众化营销的观点认为，它能创造最大的潜在市场，因为它的成本最低，这又转化为较低的售价和较高的毛利。细分营销 细分市场由在市场上大量可识别的各种群体构成，是介于大众化营销与个别营销之间的中间层群体。属于一个细分市场的消费者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他们并非等同一人。补缺营销 市场细分一般能辨认出较大的群体，而补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来说，这是一个小市场并且它的需要没有被满足。营销者通常确定补缺市场的方法把细分市场再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。本地化营销把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划（贸易地区，邻近区域，甚至个性化商店），目前已有日益增多的目标营销者采用此种方法。 个别化营销 市场细分的最后一个层次是“细分到个人”，“定制营销”或“一对一营销”。大众化营销的盛行使一个多世纪来为个人定制服务的工作黯然失色，但今天企业对企业的营销是定制化的，制造商为每个大客户定制供应品，送货和开账单。自我营销 自我营销是个别化营销的一种形式，它使消费者本人对决策产品和品牌的购买负有更大的责任。 市场细分的模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份（a）同质偏好（c）集群偏好（b）扩散偏好市场细分的程序调查阶段属性及其重要性的等级品牌知名度和品牌等级产品使用方式对产品类别的态度被调查对象的人口变量、心理变量和宣传媒体变量分析阶段细分阶段细分消费者市场的基础地理因素地区城市和标准城市统计区大小人口密度气候To Be Continued细分消费者市场的基础人文统计因素年龄性别家庭人数家庭生命周期收入职业To Be Continued细分消费者市场的基础人文统计因素教育宗教种族代沟国籍社会阶层To Be Continued细分消费者市场的基础心理因素生活方式个性To Be Continued细分消费者市场的基础行为因素使用时机追求利益使用者状况品牌忠诚度准备程度对产品态度利益细分市场人口统计行为心理偏好的品牌经济（低价）男人大量使用者高度自主，着重价值减价中的品牌医用（防蛀）大家庭大量使用者疑病症患者，保守佳洁士化妆（洁白牙齿）青少年，年轻人，成年人抽烟者留兰香味高度受好交际，积极麦克莱恩斯，超级布赖特味觉（气味好）儿童喜欢者高度自我介入，享乐主义高露洁，艾姆牙膏市场的利益细分 忠诚度坚定忠诚者中度的忠诚者转移型忠诚者多变者细分业务市场的基础人口变量行业公司规模地址经营变量技术使用者/非使用者情况顾客能力细分业务市场的基础采购方法采购职能组织权力结构现有关系的性质总采购政策购买标准细分业务市场的基础情景因素紧急特别用途订货量个性特征购销双方的相似点对待风险的态度忠诚度购买决策过程中的业务细分市场三种划分方式四种划分方式首次潜在购买者新购买者