C86销售团队的有效训练.pptxVIP

柳青----培训员 1993年毕业于华中科技大学 人大MBA课程在营销管理中的定位头大营销决策层 — E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层 — C8角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核腰 疼脚 轻营销执行层 — S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款优秀的销售人员是培训得到的 你参加过销售培训课程吗?你参加过的销售培训课程的名称是什么?现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西？没有重视销售团队训练的原因管理者没有看到训练的价值不知道怎样训练销售团队有效训练的好处可以塑造一支更优秀的队伍员工的技能会得到提高训练会在个人和团队内部创造激情员工的业绩潜力增长提升整个销售团队的业绩培训模型需求推动改进领域时间预算能力和技巧实施了吗销售收入是希望得到的结果吗辅导认可评估培训课程大纲需求确认培训实施辅导跟进效果评估2个关键问题每个人都应该有平等地接受培训的权利能力不强的员工更应该通过培训提高销售是一份什么样的工作啊？优秀销售员的特征销售技巧表达技巧沟通技巧服务技巧等等技巧成功的欲望充分的自信锲而不舍态度知识产品知识公司知识客户知识市场知识销量=拜访量X技巧+知识X态度销售培训的四大误区把产品培训当销售培训把激励当培训忽视了知易行难过分依赖培训部1 把产品培训当销售培训产品知识竞赛冠军努力卖鞋的小伙子2 把激励当培训劳而无功的销售员狂拍胸脯下决心3 忽视了知易行难学游泳的故事驾校学开车意识-+++---+能力4 过分依赖培训部门有培训，没有跟进培训无用论成人学习的四大效应马太效应赏识效应习惯控制效应急用先学效应1 节约你的培训经费* 培训中的马太效应* 永远不要去培训性格销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图2 赏识效应录像3 习惯控制效应95%情况下，人都按照自己的习惯去做事形成一个习惯需要21天成功是因为习惯，不成功也是因为习惯!计划习惯，等于计划成功!实验游戏：十字交叉结论一：人的行为是按习惯行事的继续游戏：刻意反过来交叉——不舒服结论二：改变习惯是一个不舒服的过程再继续游戏，按刻意反过来的交叉动作，重复，再重复……结论三：习惯是可以改变的，只要不断重复行为变化曲线新的方式接受不具备能力拒绝顽固不变4 急用先学效应武侠的成长史兴趣是最好的老师痛并快乐着C8 销售管理销售团队的有效训练TMC8-7 VOL.2007什么是培训？培训谁？培训什么？怎么培训？销售员喜欢什么样的经理？销售培训需求的三个来源公司战略的需要销售业务的需要员工职业生涯发展的需要培训需求首先是老板的需求公司的战略规划公司需要改进的领域企业文化销售工作的需要 公司的政策和工作流程销售报表销售技巧产品知识竞争对手的情况市场，客户的知识销售代表职业生涯发展的需要 新销售代表销售代表大客户销售代表销售主管销售经理大客户销售代表销售代表销售流程 客户管理 谈判技巧客户为中心的销售技巧SPIN销售技巧客户服务技巧新销售代表专业销售技巧 电话预约技巧沟通技巧时间管理表达技巧 销售员形象 专业销售技巧产品知识重新检核自己对销售培训的理解是否正确走出误区提升能力关注结果总结 观念不对，努力白费！2个关键问题招来的新员工我该怎么培训他们呀？怎样才能有明显的培训效果呢？课程大纲需求评估培训实施辅导跟进效果评估什么是培训？培训的内容和方法 做出来的行为技巧意愿知识可以写出的内容对工作的看法常用的培训方法讲解演示角色演练提问小组讨论录像案例学习游戏….一 知识的培训 销售员工作的基础是对多种知识的全面掌握。产品知识客户的知识行业的知识市场的知识你可以利用的资源有设立一个图书借阅室为员工报销一定的业余学习费用提供多媒体形式的培训建立内部培训员体系二 培养正确的态度 态度决定你一生的成败乔·吉拉德的世界记录35岁开始干销售平均每天卖6辆汽车以态度为导向的培训拓展训练年终奖励大会集体旅游销售例会 生日聚会员工关系烛光晚会/心灵的沟通—畅谈自己的过去和未来三 销售技巧的培训演示 角色扮演角色扮演训练过程两人角色扮演训练三人角色扮演训练真实场景训练随机真实场景训练分析总结点评处理反对意见训练过程三人分组训练技巧运用分析随机选题分析总结固化模拟角色角色扮演的总结步骤总结学员作的好的地方提出可以改善的地方总结两次演练的变化反复练习形成习惯什么是销售？了解客户需求满足客户需求的过程建立联系探问FAB处理异议总结及销售专业销售技巧销售流程培训跟踪维护探察聆听试探冲击要求生意感受反馈觉察问题问题实际购买决定解决展示说服确认需求选择评价制定标准客户购买的过程无意识意识 感受决定购买 偏好选择课程大纲需求评估培训实施辅导跟进效果评估销售教练技巧对什么样的员工需要教练？在什么情况下要对下属进行教练?在工作中对员工进行教练有哪些好处?你认为