管理体系的建设.pptx

邮政营销管理市邮政局大客户服务部邮政营销管理营销体系建设与管理大客户开发与管理销售、沟通技巧团队建设营销方案制定与实施邮政营销体系建设与管理现代企业营销体系邮政营销体系组织九江市邮政营销管理现状当前邮政营销误区营销=推销营销是专职营销员的事营销=促销营销就是靠的是关系业务发展好的单位往往是全员营销力度大的单位邮政的产品价格太高，时限又达不到，没法做邮政专业多，本身替代性又强，内耗太多营销与营销管理营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。营销管理是为了创造满足个人和组织目标的交换对创意、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行计划和实施的过程。 营销者与销售员的区别营销者依赖于市场调研； 努力了解各个细分市场；在企划工作中花费时间；目标是企业利润与市场占有率销售员 依赖于实际经验；努力了解每个购买者；在面对面推销中花费时间；目标是产品销售额。 营销的4营销组合 渠道渠道服务水平渠道覆盖面零售批发实体分销产品产品整体观念品牌产品生命周期新产品开发目标市场促销广告人员推广营业推销公关与宣传直接营销网上营销价格成本需求竞争环境定价方法4 4 　　　4 顾客问题解决（ )成本（）便利（）传播（）产品（）价格（）地点（）渠道促销（）关联（） 反应（）互动（） 回报（）现代营销组织在第1阶段，公司只有简单的销售部门。在第2阶段，它们增加了实际的营销功能，如广告和营销调研。在第3阶段，创立独立的营销部门以处理日益增多的辅助营销功能。在第4阶段，分设营销和销售经理。在第5阶段，公司所有的员工都以市场和顾客为导向。在第6阶段，营销人员主要从事跨职能小组的活动。现代营销部门的组织结构按照职能特征来设置集中于地区管理产品和品牌管理市场细分片管理产品和市场经理的矩阵组织某上市公司营销组织结构营销本部市场推广部销售管理部大项目管理部客户服务部深圳分公司北京分公司成都分公司沈阳分公司上海分公司南京分公司武汉分公司深圳办事处北京办事处成都办事处沈阳办事处上海办事处江苏办事处湖北办事处粤东办事处济南办事处四川办事处吉林办事处浙江办事处安徽办事处武汉办事处粤西办事处河北办事处新疆办事处大连办事处河南办事处广州办事处山西办事处贵州办事处海南办事处内蒙古办事处兰州办事处B类分公司湖南办事处青岛办事处重庆办事处江西办事处天津办事处陕西办事处广西办事处云南办事处福建办事处宁夏办事处A类分公司黑龙江办事处大项目管理部大项目管理技术推广支持产品化部售前市场推广支持项目组技术导向型营销市场推广部客户分公司营销平台定单支持售中销售管理部客户服务支持售后产品化部营销管理营销管理主要内容组织：职责划分、岗位设置、人员配备内容：信息采集产品设计产品生产价格体系产品宣传销售模式售后服务激励机制凡辛苦耕耘者，必见丰收祝您工作如意、万事顺心大客户开发与管理市场调查大客户识别大客户开发大客户管理信息搜集渠道（企业角度）1、专门部门－搜集客户公开资料－参加客户行业或客户的相关活动－整合邮政企业内部信息……信息搜集渠道（企业角度）2、发动群众－与客户直接打交道的营业员、投递员、营销员（有强烈的信息意识和管理措施）－没有与客户直接打交道的其它人员（有一定的信息意识和激励措施）……信息搜集渠道（企业角度）3、社会力量－研究机构－统计部门－调查机构－策划机构－客户的协作单位……信息搜集渠道（企业角度）4、专题市场调查－程序背景资料收集,与上级沟通总体调研设计调查文件设计：问卷及相关文件报告撰写数据处理实地调查信息搜集渠道（企业角度）4、专题市场调查－调研计划书要素（1）调查目的、调查问题定义（2）调查主要内容设计（3）调查方法与调查对象设计（4）质量监控方式（5）调查费用预算（6）调查时间安排（7）人员配置（8）备注信息搜集渠道（客户角度）1、客户公开资料搜集客户企业的年度报告客户企业的广告、宣传册、产品介绍、、技术刊物、产品目录、商业新闻报道网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站 ……信息搜集渠道（客户角度）2、客户内部资料客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位对客户有影响的人员……常见媒体：电视：中央台、江西台、九江台、县台等报纸：九江日报、浔阳晚报、经济观察报、21世纪经济报道、中国经营报、邮政周刊、邮政业务学习等杂志：销售与市场、演讲与口才、中国新闻周刊等电台：江西、九江等……常见媒体-网络21栖息谷中国营销传播网市场部邮政大客户分类根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。综合大客户是指对邮政产品和服务呈现多样性需求（涉及两种或两种以上的邮政产品或服务），在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较