定稿运用“FAB”成功销售高端产品-中华讲师网.ppt

本页目标：详细讲解F属性。 讲解要点：Features属性——产品的基本性能和特点，这个是产品本身固有的，是不会发生改变的。比如：这个汽车座椅是用真皮做的。 这个汽车座椅还有哪些不会改变的属性呢？有可调节的头枕；符合人体工学设计；颜色是褐色；可调节仰卧和距离…… 本页目标：详细讲解A作用。 讲解要点：Advantage作用 ——这个特点在产品使用过程能起到什么作用，同一个特点发生在不同的场景下会有不同的作用；如刚刚说过的真皮材质，坐上去很柔弱，又有良好的透气性，同时真皮材质还有着易于清洗易于打理的作用，也有让整辆汽车看起来高档豪华的作用。 本页目标：详细讲解A益处。 讲解要点：Benefit益处——客户使用这个产品后从这个属性和作用上能够得到的好处。相同的属性对不同的顾客来说有着不同的益处。如，真皮座椅有着很好的柔软度，很好的透气性，这样让人坐上去很舒服；同时真皮材质易于清洗和打扫，如果洒上去饮料的话，用纸巾擦擦就行了，很省力；同时真皮材质让整辆汽车看起来更高档更豪华，让顾客开出去很有面子。 本页目标：通过连线练习，提高学员对FAB的分辨能力 本页目标：播放视频引起注意，告知学习目标。 本页目标：播放视频引起注意，告知学习目标。 本页目标：通过视频回放，让学员了解FAB运用过程容易出现的两个问题。 动作：点击问题1、2进入视频回顾 引导语：通过刚才的案例，我们可以看到仅仅了解到什么是FAB是不够的，只有很好合理的运用才能得到好的效果。 讲解要点：第一个片段中，马文和那个卖羽绒服的女孩犯的错误都是过分强调产品属性F，这是最容易出现的两个问题之一；第二个片段中赵美丽问马文，这个产品有什么好处，然而马文回答却是HEPA滤网的作用，而不是顾客可以通过这个作用能够得到的益处，这就是第二个容易出现的问题，将作用A和益处B混淆。请注意，A和B都是基于F的基础上衍生和发展出来的，不是很好区分，如何区分A和B，我们来看下一页 本页目标：详细讲解A作用和B益处的差别 讲解要点：A作用和B益处的相同点，其对应的句子前面都可以加一个词——可以；差异点是，A作用所对应的句子中，主语是产品；B益处所对应的句子中，主语是人 本页目标：举例说明A作用和B益处的差别 本页目标：举例说明A作用和B益处的差别 本页目标：让学员通过视频看到正确运用FAB法则的效果，同时了解运用FAB的方法。 引导语：如果这个销售人员换一种语言模式，结果可能大有不同，下面我们将这个案例重演一遍，看看这次有何不同，建议大家只关注销售人员的话就可以了。 互动问题：这次销售为什么成功呢？ 本页目标：让学员通过回顾视频与表格填写，了解FAB法则的运用方法 动作：点击链接，进入视频回顾 引导语：下面我们将这个案例重演一遍，看看这次的产品介绍中，哪个部分属于F，哪个部分属于A，哪个部分属于B，同时也请大家把这些话填入学员手册第三页FAB的表格中 互动问题：这一句是F？是A？还是B？（对白与答案见附件1） 备注：28分贝的大概声音就是一只蚊子在你耳边飞过嗡嗡的声音，通常来说，白天高于50分贝为噪音，夜晚高于60分贝为噪音 本页目标：播放视频引起注意，告知学习目标。 课程目录 了解FAB销售法则的理论后, 检验一下您是否真正会应用FAB？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 FAB售销法则的常见误区 考考你: 下面的FAB实际使用是否正确？ FAB运用中最容易出现的问题 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 FAB运用中最容易出现的问题 FAB运用中最容易出现的问题 过分强调 F A和 B混淆 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 可以 如何区分A作用和B益处 人可以 相同点 产品可以 差异点 A B 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如：使用真皮面料，座椅可以有很好 的柔软性，也有很好的透气性。这样你可以坐得很舒服。 如何区分A作用和B益处 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如：专利的高密度活性碳滤芯，使益之源净水器可以有效滤除污染物、保留有益营养素、改善饮水口感。这样你可以喝到更加安全无污染、口感绝佳的水，使用的时间更长 如何区分A作用和B益处 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例重演 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例回顾 1 2 3 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二部分 课程目录 ? 家居科技产品产品FAB分析与总结 活用FAB销售家科产品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 B益处(好处) A优势(作用) F特征(属性) 是 它的作用 这样意味着 它可以 这样就 因为它有 用了