新形势下房地产销售逼定技巧.pptxVIP

房地产销售逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期介绍优劣的标志二、逼定的3要素预算、决策权、钱三、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景4、现场气氛要好不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买什么样的房子？到处看房广收信息决策解决方案买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析买房需求出现需求强烈与否？需求问题四、购买的信号 如何捕捉购楼成交信号《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是