出口合同的签订.pptxVIP

第九章 出口合同的签订;第九章 出口合同的签订;第一节 导读;一、交易磋商的基本含义;　　在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。 　　贸易谈判具体包含以下四个方面的特性： 　　（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程　　　 　　（2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 　　（3）它是互惠的，是不均等的公平。 　　（4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。;　　交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。 　　口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。 　　书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。;　　交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，不可前后冲突自相矛盾，否则，会给日后履约带来隐患。;　　1．正确处理立场与利益 　　2．把人与问题分开 　　3．谈判的基础是客观标准而不是意愿 　　4．掌握国际间交往的要领与特点 　　5、其他原则;一、交易磋商的程序及内容;　　磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。 　　(一)询盘（inquiry） 　　是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。　 　;　　（二）发盘 　　发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照???些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘多由卖方发出，称作售货发盘（selling offer），也可以由买方发出，称作购货发盘（buying offer）或递盘（bid）。 　　　　发盘的相关要领如下： 　　1．发盘的构成条件： 2．发盘的生效和撤回（withdrawal） 　　 3．发盘的撤销 （revocation） 4．发盘的失效;案例1： 某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材市价上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决？说明理由。 　　;分析： （1）意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》之缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》，因此本案应受《公约》制约；（2）意商发盘是不可撤销的：a、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；b、意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着该项信赖行事，参与了投标；c、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天；（3）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着该项信赖行事，该项发盘不能撤销；（4）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。 　　;　　（三）还盘 　　还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以是针对价格，也可以是针对其他条件。 　　《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、数量、交货时间与地点、赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。;案例2： A商于x年4月10日向B商发盘，报出有关交易条件．并在发盘中注明限7日内复到有效。B商对发盘条件研究后．于12日回电表示，如果价格降低5％