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分销财务良性运行 中 国 注 册 会 计 师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授国家会计学院客座教授首都经济研究会理事 王景江 目 录分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择分 销 预 算 管 理分 销 财 务 控 制经济全球化? 发达国家工业革命信息化革命经济全球化市场经济? 国情 工业革命信息化革命市场经济计划经济半封建半殖民经济阶段特 征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响 分销财务管理存在问题分析 存在问题 具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差 目 录分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择分 销 预 算 管 理分 销 财 务 控 制分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务ABC客户是否会使用这种销售渠道渠道与产品之间是否有良好的适应性 经济性能评价渠道销售能力渠道交易成本渠道盈利能力分销渠道选择的次序分销渠道销售规模分析渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场细分化、需求潜量、市场占有率市场需求及占有率销售规模市场营销策略产品、价格、促销、渠道等客户对渠道的选择渠道偏好、购买特点、灵活方便等产品复杂性和渠道接触性与产品的适应性影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好已通过渠道购买有可能使用该渠道 不可能使用专家建议、培训购买特点交货灵活性及时性、价格低、２４小时安装、本地技术服务产品的复杂性产品使用的明确性按客户要求定制客户风险等分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表 分销渠道成本水平分析每笔交易成本＝全部渠道费用/交易数量高高接触性渠道直销代理直接渠道分销销售附加值低接触性渠道零售间接营销专卖电话电子直接营销高低每笔交易成本分销渠道交易成本举例某种产品交易成本分析表（每笔交易为２０万元）分销渠道盈利能力分析某种产品交易盈利能力分析表（每笔交易为２０万元）分销渠道资金投入分析 确定预测期资产增加额假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60％，非变动性资产为1000万元。上年销售５０００万元，本年预计５３２５万元。本年资产增加额＝（5325－5000）×60％＝195万元确定预测期负债增加额假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20％，非变动性负债为1500万元。本年负债增加额＝（5325－5000）×20％＝65万元确定预测期留存收益增加额假定该企业预测期销售净利润率为5％，股利支付率为60％。本年留存收益增加额＝5325×5％ × （1－60％）＝106万元确定融资需求 195－65－106＝24万元 目 录分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择分 销 预 算 管 理分 销 财 务 控 制分销渠道预算管理目标什么是预算？ 根据安达信公司“全球最佳实务数据库”（??）中的定义：“预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。”预算管理风险 资源活动外部环境分销预算管理程序预算管理组织 规划 沟通 控制 分析 考核 激励战略规划预算编制修正预算执行预算考核分销预算编制方法－增量法增量法预算法原理在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。增量法预算法公式某预算指标＝基期指标＋/－增减金额某预算指标＝基期指标×（1＋/－％） 例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加5000元。 例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费50000元，考虑2001年业务量增加20％和节约10％的因素，则2001年印刷费费预算为： 50000×（1＋20％）×90％＝54000元分销预算编制方法－弹性预算法弹性预算法的特点按业务量的一定比率确定成本费用预算指标；按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。弹性预算法公式某预算指标＝预计业务量×费用率 项目 费用率