年度销售计划如何进行目标分解.pdfVIP

世界上最远的距离，是从头到脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作。 年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。 08 年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产 出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年 度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增 加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例 行通报。 那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？ 在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、 市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。 我们先来看一个目标细化的故事： 美国科学家曾经做过这样的一组实验：将 30 个人分为 A、B、C三组，让他们分别走路到 5 0 公里外的村子里去。 A 组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走 就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都