营业厅营销3原.pptx

营业厅客服营销;我没有说他偷了铅笔;;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤 ;一、营业厅客服营销的步骤 ;一、营业厅客服营销的步骤 ;;一、营业厅客服营销的步骤 ;光临营业厅客户的分类系统;针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧;年轻实干型（25－35岁） 你在网上会浏览那些资讯呢？ 平时喜欢玩那些On-line游戏呢？ 喜欢浏览博客吗？ 你最看重手机的哪一些功能？ 有没有投资股票及金融?你是如何掌握这方面的信息的 是不是喜欢看球赛和演出？ 个人进修的信息你感??趣吗？;针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧;针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧;针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧;精打细算型;精打细算型;“漏斗式”提问法;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;什么是FABE？;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤; FABE对应的是4个英文单词：;一、营业厅客服营销的步骤;F代表特点(Features);A代表优点(Advantages);B代表价值(Benefits);E代表证据(Evidence);E代表证据(Evidence);E代表证据(Evidence);;同样是看报纸……;猫和鱼的故事;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ ;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” ;图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您看，您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在正在享用鲜美的鱼呢！！”;图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？;FABE介绍技巧;FABE介绍技巧;ＦＡＢＥ如何应用? ;;; 思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？ ; 任务：用FABE销售法则做一个求职介绍（求职岗位——中国移动客服代表） 要求：从FABE四个方面介绍自己，突出求职优势;按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： “因为（特点）……，从而有（优点）……， “对您而言（价值）……..，你看（证据）……” 　　;标准句式的练习;手机报业务介绍;手机报业务介绍;手机报业务介绍;手机报业务介绍;农情气象;农情气象;标准句式的练习;标准句式的练习;标准句式的练习;通过刚才的练习，各位想必已经了解到了，在业务介绍和解说的FABE中，客户最关注的应该是：_________ 所以在销售过程中，头脑里要不断重复这个词，不断检点我们是否偏离或者未注意到它！; 要想让客户觉得产品方便好用，我们必须得通过故事讲述让客户觉得产品在生活中很有用；同时，我们还得让客户清楚这些产品的最终功能。;1、故事讲述讲述方法;故事讲述案例-号簿管家;2.客户效益点提炼 ;参考话术;参考话术;参考话术;3.DM单介绍法;4.比较介绍法;4.比较介绍法;如何让客户对产品有切身感受？;5.激发客户产生使用共鸣的方法;;平台演示案例;7.辅导客户操作业务的方法;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;异议的实质------冰山原理;处理异议的技巧;例:“我考虑一下,商量商量…..”;3F技巧;是的······如果法则;太极法则;一、营业厅客服营销的步骤;一、营业厅客服营销的步骤;三段论法;99;100;101;练习一: 事实陈述: 这本书信息量很大,还有一点幽默… 解释说明 读起来轻松,就能了解很多知识内容 客户利益: 轻松状态下学习才能产生兴趣,这本书很 适合你学习用 ;练习二: 事实陈述:这套公寓位置靠后,远离海边… 解释说明:既可以看到海,又不会很潮湿 客户利益:这样的房子风景又好,住起来又舒适 ;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;爱达模式;推销成交的方法;推