自学考试复习-文秘与办公自动化专业03874商务谈判.doc

PAGE PAGE 1 《商务谈判》 1.美国谈判学会会长贾拉德·尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则 2.商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学 3.谈判是寻求建立或改善人们的（ ）的行为。社会关系 4.商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。 5.概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议 6.经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性 7.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性 8.评价谈判成败的首要标准是谈判目标 9.广义的谈判是指除正式场合外的谈判。 10商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题 11.狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判 12.商务谈判的主体是指参与谈判的当事人 13.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。 14.谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 15.进行商务谈判需要遵循哪些基本原则？ （1）自愿原则。（2）平等原则。（3）互利原则。（4）求同原则。（5）合作原则。（6）合法原则。 16.根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为哪几种类型？ （1）公开谈判。公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型。 （2）半公开谈判。半公开谈判是指有关谈判内容以及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判。 （3）秘密谈判。秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的一切安排均不对外披露的谈判。 17.商务谈判的特征。 （1）谈判对象的广泛性和不确定性； （2）谈判双方的排斥性和合作性； （3）谈判的多变性和随机性； （4）谈判的公平性与不平等性。 1.谈判班子的灵魂是主谈人 2.在选择谈判对手时，一般应确定在三四家以内 3.在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上 4.属于谈判资料筛选方法的选项是查重法 5.介于最优期望目标与最低限度目标之间的是可接受的目标 6.按不同资料对谈判项目的重要性不同进行划分的方法是ABC分类法。 7.在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标是最低限度目标 8.一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。 9.在实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标 10.商务谈判物质条件的准备包括谈判地点的选择、谈判场所的设施、谈判房间的布置和食宿安排。 11.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备的人员中不包括精通合同法的法律人员 12.检验谈判效率和成果的依据与标准是谈判目标 13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是最优期望目标 14.组建谈判班子首先碰到的就是规模问题。 15.英国谈判专家戴维?马什指出环境对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。 16.谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。 17.筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备 18.谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥 19.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行分类，是最耗费时间的一项工作。 20.谈判前对环境的了解是谈判准备工作的第一步。 21.谈判环境包括政治与法律环境和社会文化环境 23.资料的筛选方法大体有查重法、时序法、类比法、评估法。 24.在谈判场所的设施方面，除非双方都同意，否则不要配有录音设备 25.主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。 26.最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。 27.谈判方案的基本要求是什么？ （1）谈判方案要简明扼要。（2）谈判方案要具体。（3）谈判方案要灵活。 28.收集谈判信息资料的途径 （1）从国内的有关单位或部门收集资料； （2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料； （3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息； （4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。 29.谈判人员应具备的素质。 （1）知识素质；（2）心理素质；（3）仪态素质；（4）谈判技能素质； （5）礼仪素质；（6）精力充沛。 1.经验表明，提出报价的最佳时机一般是对方询问价格时 2.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格 3.谈判的实质性协调或较量阶段是磋商阶段 4.对卖方而言，开盘价必须是最高的 5.在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索 6.开盘价必须是最高价 7.整个谈判的基点是谈