衔接训练之再谈销售.pptx

衔接训练 - 再谈销售 请将手机调至静音或震动培训期间请勿随意走动目录一、销售的真谛二、如何开发客户三、专业化销售流程销售的真谛销售的真谛-我们销售的是什么？ 产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 推销任何产品之前首先推销的是自己销售的真谛-我们销售的是什么？我卖的不是我的雪弗莱汽车， 我卖的是我乔吉拉德 ------乔·吉拉德销售的真谛-我们销售的是什么？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？销售的真谛-我们销售的是什么？好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。销售的真谛销售的真谛 — 客户买的是什么？感觉 感觉是一种看不见，摸不着的东西，是人和人、人和环境互动的综合体在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。销售的真谛-我们销售的是什么？销售的最高境界是什么： 快速取得客户信任对于自用的产品，我们销售的不是产品，是梦想，客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。对于经营性的产品，我们销售的不是产品，是计划和解决方案，我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。目录一、销售的真谛二、如何开发客户三、专业化销售流程如何开发客户 — 客户来源商超陌Call缘故渠道介绍转介绍有意识的无意识潜在意识如何开发客户 — 客户的分类如何开发客户 — 客户的分类有投资理财需要求有闲余资金尊重销售有决策权如何开发客户 — 根据客户情况分类管理重点客户根据自己的情况运用短期跟进客户长期维护的客户目录一、销售的真谛二、如何开发客户三、专业化销售流程专业化销售流程销售后销售中销售前专业化销售流程—销售前1.客户邀约2.准备工作 4将所有问题都转换到邀约上邀约话术以及具体情况 2 3 1邀约需要注意的细节问题电话邀约的目的性专业化销售流程—销售前客户邀约专业化销售流程—销售前精神状态销售环境销售资料准备工作专业知识客户资料专业化销售流程销售后销售前销售中销售中专业化销售流程—销售中建立客户信赖感01了解客户需求02产品展示塑造产品价值03做竞争对手对比分析04异议处理0506成交专业化销售流程—销售中建立客户信赖感专业的形象外表是给客户的第一印象要注意基本的商务礼仪制造轻松的交流氛围聆听建立信赖感找到与客户的交集，建立共同的感知站在客户的角度想问题不诋毁同行业，客观的阐述自己的观点分享自己的成功案例设身处地提问讲案例倾听假设建议观察专业化销售流程—销售中了解客户需求不要强调无关利益专业化销售流程—销售中了解客户需求人类受需要和欲望的驱使必须把握潜在顾客的需要使产品满足其特定的需求和欲望专业化销售流程—销售中产品展示并塑造产品价值Feature:产品的特点与客户的价值观相吻合特点Advantage:描述产品如何帮助顾客的性能特点优势Benefit:如何满足顾客需求的特定优势利益专业化销售流程—销售中产品展示并塑造产品价值Sub title形成感知 激起客户的观念满足客户的需求 产品价值CBEA要提出建议性的方法D你不必油腔滑调让顾客参与赋予产品客户需求的价值，制造感觉确保各方面的信任专业化销售流程—销售中产品展示并塑造产品价值产品展示注意事项专业化销售流程—销售中做竞争对手对比分析1 不抵毁贬低同业，做客观对比分析 不抵毁贬低同业，做客观对比分析2 强调我们的优势 强调我们的优势3 放大对手的弱势 放大对手的弱势 4 提供准确的依据，不要凭空想象专业化销售流程—销售中异议处理您应该欢迎异议！处理异议是一种挑战！客户很感兴趣才会提出异议！专业化销售流程—销售中异议处理直接指出对方错误与客户争论专业化销售流程—销售中异议处理 耐心认真的听完客户的所有异议 辨别真假异议 锁定异议，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？” 引导异议 将异议改成提问，提出反问 间接否定异议专业化销售流程—销售中异议处理先认同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，当初我做这个行业的时候也有这么想过，但是...........”讲有同样异议的客户已成交的成功案例遇到难以解决的异议，问“为什么”，寻找解决的方法彻底解决异议，不要不温不火专业化销售流程—销售中成交试探性成交法假设成交法？专业化销售流程—销售中12成交引导成交法二选一成交法6354举例成交法利益成交法专业化销售流程销售中销售前销售中销售后专业化销售流程 — 销售后转介绍加快信任度，缩短彼此距离1易于了解准客户潜在需求，有利于成交2转介绍的重要性3有效利用他人的影响力，减少拒绝不断开发客户资源，扩大销售网络4专