商务谈判模式与谈判类型.ppt

★APRAM模式 ★硬式谈判模式 ★软式谈判模式 ★赢-赢商务谈判谈判模式 ★原则式谈判模式; 商务谈判的APRAM模式程序 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。 1.进行科学的评估 2.制定正确的谈判计划 2.建立谈判双方的信任关系 4.达成使双方都能接受的协议 5.协议的履行与关系的维持;实施步骤 1.项目评估 主要包括： （1）需求评估；（2）可行性分析； （3）项目总体安排；（4）项目授权； （5）谈判项目预演 2.制定正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标； （2）努力理解谈判对手的目标 （3）再次进行比较 （4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估;3.建立谈判双方的信任关系 （1）努力使对方信任自己 （2）设法表现出自己的诚意 （3）行动胜过语言 4.达成使双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标 （2）清楚地确定双方意见的一致点 （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的 解决方案 （4）共同解决其他的分歧;5.协议的履行与关系的维持 （1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议 （2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应 ;所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 ;案例： 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。; 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 ;硬式谈判的缺点 难以达成谈判目标 不具效率 人际关系难以维持 ;硬式谈判的运用 一次性交往 谈判对手不了解情况 （如，本次商品的供求行情） 实力相差悬殊 ;软式谈判模式 （友好型谈判） ;软式谈判的特征;软式谈判的应用;赢-赢谈判模式;赢-赢谈判模式;赢-赢谈判模式;赢-赢谈判模式;原则式谈判 （合作式谈判法） ;案例:;胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。 ;原则式谈判的特征; 原则式谈判模式;囚徒困境博弈 ;; 原则式谈判模式; 原则式谈判模式;博弈论在原则式谈判中的要素;博弈论在原则式谈判中的要素;博弈论在原则式谈判中的要素;博弈论在原则式谈判中的要素;谈判类型; 国内商务谈判和国际商务谈判 ; 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 ; 单人谈判和小组谈判; 单人谈判和小组谈判; 硬式谈判和软式谈判; 硬式谈判和软式谈判; 案例分析;案例; 案例的简单分析; 案例的简单分析;案例的延伸分析（以日本为主）; 日本人的谈判风格与应对技巧 ; 信任是合作成功的重要媒介; 如何获得日方的信任与好感; 讲究礼仪，要面子; 如何在谈判中保全日本人的面子 ; 总 结;Thank you!