BCX工程客户的开拓、销售、管理.pptx

的开拓、销售、管理; 1、手机调至关机或静音状态。 2、课间讨论时积极发言、参与分享、相互交流。 3、课间做笔记，避免学了就忘。;销售打油诗;营销人员应该具备那些素质或特征?;;我们的困惑有那些?;费用控制;客户梳理;销售流程;订单比例;客情关糸;自身修炼; 认知工程大客户的销售特征 掌握工程大客户基本销售原理和技巧 控制工程大客户销售过程的管理;一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结;工程大客户的销售管理;一、工程大客户的基本特征;销售方式不同： 工程客户对产品和方案要求严格，他们本身就有设计和维护的专家，需要和厂家的销售代表面对面的讨论方案。由于大客户的大量采购，厂家值得也愿意派销售代表上门销售。个人消费者只是需要的时候才去采购，他们希望家旁边的便利店就可以买到，这时销售代表往往是商店或者营业厅人员，他们在固定的地点等待客户来购买。 服务要求不同 ： 如果自己家里的电视机坏了，只要厂商给修而且不用付钱，消费者就已经阿弥陀佛了。可是工程客户比如银行的数据库服务器，电信局的电话交换机，航空公司的飞机就不能有半点含糊。哪怕一点点故障，厂家就必须立即进行维修，工程师必须上门，客户不可能将产品送回厂家。;工程大客户的销售管理;二、发展工程业务的重要意义;工程大客户的销售管理;三、当前公司业务人员的状态;工程大客户的销售管理;四、工程客户信息的挖掘、收集与分析;谁是我们的客户? ;去哪里找客户？; 互联网 搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聪网、建筑装饰网、装饰行业报等行业媒体行业网站。 利用各种名录类资料　如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 阅读报纸、杂志和有关的专业出版物　事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为??提供许多重要商业机会。例如政府工作报告 ;工程客户具体信息的收集;1、客户背景资料;2、项目的资料;3、客户的个人资料 ;4、竞争对手的资料 ;工程客户信息的分析;客户内部采购流程分析;;;第二步 : 分析客户组织架构;键盘：以人为本;分析客户的组织架构;1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：;2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：;3、在采购中客户可以分成四种角色 ;策略1. 建立采购分析图分析客户的立场和态度;策略2 :无间道-安插内线;策略3:找到有影响力的人;;策略5.寻找不同采购阶段的关键人;案例.密密麻麻的小本子;　 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。; 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 　　 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。;第三步：商机评估——是否我的项目;6、解决方案是否恰当？ 7、针对需求资源是否充分？ 8、客户关系有无基础？ 9、独特价值能否体现？ 10、能否期