顾问式销售流程SSP.pptx

;;带来的益处; 信心 ;显性需求;陈述 ;;;CS的活动量与销售业绩成正比的;商品魅力;准备（集客）; 我要以满腔的热情来迎接今天。 我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些都是失败者的藉口。 今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了明日成功的种子，比起那些??途而废的人，我占了绝大的便宜。当别人不再奋斗之时，我的机会来了，终有一天我会丰收的。 今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的信心迎向今日的太阳。只要我有一口气在，我就坚持到底。因为我现在了解了成功的秘诀： 只要我坚持到底，我就会成功。 我要坚持！我一定会成功! ;客户的疑虑;;注意礼节，融洽双方关系 调整交流方式，有效沟通 根据客户调整自我行为 帮助客户消除疑虑 ;热情接待问候;不同的态度 不同的习惯用语;需求分析;决策群体;需求分析 “这是专业销售流程的重心所在， 通过洽谈，我们可以了解客户的需求。”;客户初访的25个问题 1、客户的姓名？ 2、客户之前是否来店参观或已去过其他品牌店？ 3、客户重视哪些配置？ 4、客户的购买预算？ 5、客户中意的车型？ 6、与客户约定下次洽谈的时间是否为一周内？ 7、客户的购车用途？ 8、使用者/决策者是谁？ 9、与其他厂牌竞争的情况？ 10、客户前次购车周期多久？ 11、客户在现在用车上的问题？ 12、与客户商谈是否超过20分钟？ 13、客户对意向车型的看法？ 14、客户还有哪些疑虑？ 15、客户的购车原因？ 16、客户来展厅即直奔他所想买的车? 17、是否有谈到新车颜色的选择？ 18、是否有谈到车价及配件问题？ 19、与客户的话题是否导入付款方式？ 20、是否谈及售后服务及手续? 21、有掌握客户公司名称、地址与工作内容？ 22、是否了解客户家庭成员状况？ 23、客户的穿着/配件？ 24、大致能掌握客户的兴趣与性格？ 25、可以与客户谈些车辆外的话题？ ;目 的 经由客户体验，满足客户的购车需求，放大客户拥有的感觉。 销售顾问的任务 1、主动邀请客户参与试乘试驾； 2、在试驾之前完成所有的车辆安全、功能、5S检查； 3、针对客户的需求，在客户试驾之前示范车辆的功能； 4、客户试驾过程中，了解客户的满意度； 5、克服异议，尝试签约； 6、过程中显示服务意识及态度。 销售主管的职责 1、查阅客户记录，了解客户对试乘试驾的意见； 2、确保销售顾问能按照试乘试驾的流程进行。 ;关键的行为;话术演示—试乘试驾;四种反映的不同应对方法： A 、销售顾问：“谢谢您，这个试乘试驾过程将先由我来开车，让您好好体验乘坐我们这辆某某车型的舒适性，然后再让您来驾驶，体验驾驶的操控性能和动力性能，结束后再麻烦您帮我们填一份反馈表，您觉得这样的安排还可以吗。” 解 释：先感谢客户，然后将试乘试驾的流程为客户做一个概述。;D 、销售顾问：“那没关系，先生，您能不能告诉我，您还存在什么疑问或者是对我的服务有什么不满意的吗? 如果有的话，您可以告诉我，我会尽量为您解答或者改进我的服务。” 解 释：客户提出了抗拒，我们必须要及时了解出抗拒的所在，尽量将抗拒处理在展厅内，不要让客户将抗拒带回去。;三种反映的不同应对方法： A 、销售顾问：“先生，天气挺热的您老远过来也累了吧，先到休息区去坐会，我请您喝杯饮料，我们先聊聊，等您休息好了我再来为您安排试乘试驾。” 解 释：先将客户引入舒适区，在寒暄后进行需求分析，如果客户的购买等级和购买周期都达到要求，可以进行试驾，如果达不到要求，可以另约时间。或者是在寒暄后进行需求分析，再选择一款最适合客户需求的车让客户进行试驾。突出一个“请”字。;C 、销售顾问：“先生，感谢您的来电，我们店里有很多种车型足以满足不同客户的需求，现在我还不知道您对车辆有哪些要求，这样吧，把您的联系电话告诉我，我们约个您方便的时间，欢迎您来到我们店里，在了解您的需求后我安排一辆最适合您的车辆让您体验驾乘的感觉，您看可以吗。 解 释：告知客户我们的试驾车型很丰富，足以满足不同客户的需求，留下客户的联系方式，请客户来展厅强调我们会推荐一款最适合他的车让客户体验;试乘试驾前的准备 试乘试驾的路线要根据每款车不同的性能特点进行预先的规划，让不同车型的技术特点都能得到充分的展示，尽量避免暴露缺点。（责任人是谁？） ;销售顾问：“先生，您请坐进车内，我来帮您调整座椅，安全带也系好