外贸销售实战系列课程.pptx

自我学习感恩珍惜销售实战之绝对成交法则张 俊 老师广州市聚凯软件科技 【创始人】擅长外贸销售实战，外贸从业8年，曾带领6人团队完成年2500万美元销售额750万美元利润阿里皇冠讲师，全国授课300多场次阿里名师计划导师,阿里专家团成员阿里外贸赛马会总裁判开发阿里后台优化系统【聚凯优宝】张俊cell打课程《外贸销售实战之绝对成交法则》课程知识点销售与谈恋爱递进式销售4个阶段销售的4个层面内容销售力的7个阶段销售的5种模式销售与谈恋爱的关系相识-A:Attend/Aware/Attract相恋-Interest/Intent热恋-Desired To Be Yours结婚生子-Actions/Acquire5种销售模式B2B国际销售过程中，成交率占比线下面谈：53%电话销售：27%在线沟通：12%邮件销售：5%在线成交：3%销售员的3个理论基础高级销售人员必须掌握的3个销售模型GEM销售模型AIDA销售模型FABE销售模型销售理论基础之GEM模型GEM 模型GOODS：学会介绍您销售的商品ENTERPRISES:学会介绍您的企业MAN:学会介绍您自己销售理论基础之GEM模型GEM 模型GOODS：学会介绍您销售的商品产品设计与安全标准:ASTM,2372-04和EN1929-2制作工艺和质量控制表面处理：喷粉厚度80-120UF配件质量：塑料件100% virgin,UV250 hours包装与装柜: 5 Star level标杆客户:Ross,Michaels,Gelson销售理论基础之GEM模型GEM 模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业行业地位：生产与销售购物车20年，99%是出口。其中60%销往美加市场占有率：去年出口额2000万美金。约40万台车。海关数据查询我司出口数量位列第一。产能：新厂面积国内最大。产能约5万台/月，交期短和弹性大销售理论基础之GEM模型GEM 模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业质量：自动化设备生产，生产工艺行业领先产品和服务经验：服务超过100家零售商，直接或间接地。**现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。根据客人性质灵活处理。信誉度：现有几大客户都是合作超过十年以上的。验厂：通过了可口可乐公司，Staples，梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐 验厂其它：产品责任险等 等 销售理论基础之GEM模型GEM 模型MAN:学会介绍您自己礼仪：面貌，衣着，言谈，举止例如：我在公司工作 多少年，从事外贸工作 多少年。或在五金行业多少年例如：我来的时间不够一年，公司给我提供很多培训，正在努力学习中。您专业采购这类产品，如有说得不对的地方，请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。销售理论基础之AIDA说服流程学会设计AIDA导购流程引入话题A ：学会引题学会点题INEREST：设计抛出卖点并抓住买家的兴奋点学会说服DESIRE：设计给出1+3购买理由学会成交ACTION：设计及时杀单策略销售理论基础之AIDA说服流程爱尔兰客人案例引入话题A ：想增加您现有的产品款式吗？学会点题INEREST：推荐世界最大的新款塑料车学会说服DESIRE：增加款式，最大升数，新款学会成交ACTION：报价，寄样，建议下试单销售理论基础之FABE说服策略学会使用FABE销售模型说服客户FEATURES：买家关注的产品属性ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点销售理论基础之FABE说服策略 电镀银喷粉车或Talisman 喷粉车的推销FEATURES：有镀锌的效果，有尼龙的手感ADVANTAGES：电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。BENEFITS:质量的保证（盐雾测试72小时(电镀银），500小时（尼龙)。。。。）EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：人无我有，人有我优，创新销售心理学超自我实现需求销售能力的7个阶段销售人员必须学会的7个销售阶段1级、学会介绍产品特性2级、学会挖掘浅层需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销产值利润请 Walmart 喝茶价值观新产品畅销产品现有产品第一篇 面谈销售实战第一节 用一个案例说销售用一个案例来理解枯燥的销售理论GEMAIDAFABE用一个案例融会贯通一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩A，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩A说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。用一个案例融会贯通旁边的商贩B见状问道：