长虹公司销售程序.pptx

WELCOME TO;长虹公司; 长虹发展足迹;C S P;学员自我介绍;游戏：自我介绍;銷售程序;課程結構 - 進行方式;E S P I 訓練大綱; 您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么？;遇到的问题;5 知名度不够 6、要求暴利销售 7、对服务要求过度 8、怎样承诺客户 9、客户招待费太高;10 担心质量问题 11 要求太多促销 12 要求帮助建营销网络 ;13、要求的市场范围大 14、对产品期望值太高 15、市场冲突 16、进货部卖 17、对自身的发展没有规划;顧客寫照表;你对客户了解多少;客户档案 ? 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ ? 客户 ;想想：客户档案内容;每个方面应包含那些内容 1、 2、 3、 4、 ;銷售程序;访前分析？;訪 前 計 劃;A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客. ;設定目標的重要性;;目標設定的標準;目標設定實例;目标设定实例; Exercise - 設定目標?;"次級目標" 的優點;次级目标;5次得手计划;首次拜访目标设定;;銷售程序; 開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次 會面對顧客有何效應,好的開場白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間? * 與顧客打開話匣子;開場白;開場的方式;專長說明;專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你 :"你是幹什麼的?" 時.......;開場的方式;;稱讚;訴諸自我(得意);引發好奇心;演出/表演;引證;驚異的敘述;發問;提供服務;建議創意;练习：针对个案写出您下次拜访的开场白;銷售程序;探索與鑑定需求;需求的概念;需求的意義;需求的發展觀;需求明確化(一);需求明確化(二);需求明確化(三);不同的客戶需求; 1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求 ;探索需求的 工具與技巧;開放性問句 vs 封閉性問句;結構良好詢問的步驟;問話的類型;問話的類型;問話的類型;問話的類型;探 詢;如何擴大/提高客戶的需求 ?;需求的意義;提高顧客的需求;擴大需求的方法;分析客戶的要素;分析顧客的要點(飼料廠);啟發性的問句;評論或分析事物;作出推測;說出自己的感受;HOME WORK - 啟發性問句;角色扮演觀察紀要; MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!! ;;聆 聽;耹聽的技巧;言辭性的技巧;非言辭性的技巧;環境/定位的技巧;聆 聽 四 要 領;"聽"的十大敵人;有效傾聽的建議;探索需求的步驟;练习;改進你的探詢技巧 ;銷售程序;F A B;汽車推銷員 A;汽車推銷員 B;汽車推銷員C;F A B 敘述;C2;買方的利益;買方的利益;買方的利益;買方的利益;買方的利益;買方的利益;買方的利益;FAB 練習:戰鬥機;FAB 練習:胸罩;將效益和需求扯上關係;C3 ;练习;銷售程序;什麼是"反對意見"?;反 對 意 見;實質的反對意見;非實質的反對意見;反對意見處理;緩衝;探詢(1)運用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見;探詢(2);處理反對意見的技巧;處理反對意見;處理反對意見;處理反對意見;處理反對意見;處理反對意見;處理反對意見;處理反對意見;處理反對意見;有效的處理反意見;练习;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Thursday, April 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:06:4303:06:4303:064/8/2021 3:06:43 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2103:06:4303:06Apr-2108-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。03:06:4303:0