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连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-竞品定价（价格调研图） 主要竞争对手 总结品牌 商品与敏感商 品目录 访价结果反馈 调查与寻访 品牌商品 价格竞争力 上升 调价建议生成 确认执行新的 价格政策 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-竞品定价 建立两个制度： 1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记录作分析反馈。 2、竟价商品访价制度：商品部每周（月）汇总品牌商品及价格敏感商品的目录，与门店部共同确定需要访价的商品目录，原则上来说，访价商品的目录以不超过100个为宜。执行访价的门店由门店部来确定。商品部根据每周上报的访价表，以及门店反馈的价格抱怨记录进行汇总、分析，提出调价建议。 不折不扣的长期执行是关键 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价带管理 商品多≠商品丰富 商品多=顾客准备购买的,具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少,而不是该处所陈列商品纯的单品叠加 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价带管理 价格带是指一种同类商品或同一种商品类别中的最低价格和最高价格之间的差别 （不同类商品不能放在一起进行价格带对比分析) 商品品类的价格点（PP点）:是对于某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位.确定PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富，价格便宜的感觉和印象 消费者期望购买的价格（价格抱怨的3种情况） 商圈竞争的价格策略，首先分析自已和竞争对手的商品价格带的构成； 价格水平的高低，不在于每一个商品的价格高低； 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价带管理 通过价格带的分析 顾客是否符合公司经营定位 商品是否符合顾客需求 拉住目标顾客 增加不同消费能力的顾客群 指导汰换商品 优化商品线（降低数量） 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价带管理 分析 某品类陈列平均商品价格点是25元/件,而动销商品平均单价是15元.也就是说销售最好的一个价格区间是平均价格在15元左右.如何汰换品类商品？ 将单品的销售价格与销售数量做成曲线图/柱状图,通常会得到存在二到三个波峰,通常在波峰周围的就是销售相对较好的区域,而且这个区域的商品售价与药店的定位基本是相符的,一般情况下会出现一个低价波峰和一个高价位波峰,低价波峰是针对于收入稍低顾客实现的销售,高价位波峰是中高收入顾客群为你创造的 连锁药店商品、品类管理分析 价带二维曲线 连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价格弹性 促销失败原因 顾客价格感觉的重要因素 价格变动的依据（单品销售额增减及毛利增减额的测算） 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价格弹性 价格弹性: 每提升1%的价格,所造成的销售量的变化 例：比如某保健品因价格下调10%导致需求量增加20%，那么它的需求价格弹性就是2，如某心血管药品因价格下幅10%导致需求量增加1%，那么它的需求价格弹性就是。每一种药品都有自己独特的需求价格弹性。 相关价格弹性 品牌A的价格变化对于品牌B的销量所造成的影响 连锁药店商品、品类管理分析 价格弹性 “对自身价格变化的弹性超过5 价格点 高敏感 中等 轻微敏感 价格 价格 价格 增加销售额 增加毛利额 = 缩小与竞争品项 的价格差距 保护销量 “对竟品价格变化的弹性超过5” 价格差距 高敏感 中等 轻微敏感 价格策略-价格弹性 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价格弹性 商品价格弹性规律 商品需求强度越大，需求价格弹性则越小 商品可替代品越少，需求价格弹性则越小 商品价值占顾客收入支出比例越少，需求价格弹性则越小 药品的价格弹性小于非药品，治疗性药物小于而非治疗性的药品。 连锁药店商品、品类管理分析 价格策略-价格弹性 通过对价格弹性的研究,分析(结合价格,销售额,销售量) 分析每个品类（重点单品）的价格弹性 分析每个品类的相关价格弹性 制定具体品类的价格策略 制定促销营业额增量计划 制定短期毛利额（率）增量计划 协助制定促销策略 连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 连锁药店商品、品类管理分析 刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是海王星辰先后历