试乘试驾流程与实施[001].docxVIP

. . 专业资料 专业资料 任务1试乘试驾流程与实施 【本讲容】 .试乘试驾目的 .试乘试驾的流程、标准和要点 .试乘试驾车辆准备 .销售顾问驾车介绍 .各种车况与路况下的演示重点 .顾客驾车与顾客感受 .执行流程与客户的参与和确认 一、试乘试驾目的 试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加强对销售顾问口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售顾问应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。 试驾路线需经过规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客需求和购买动机，以顾客的实际体验强化服务品牌的产品优势。 、让顾客能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信 心； 、提供更多的资料与信息，以利于销售的成功完成； 、激发顾客的购买欲望，为签约成交做准备。二、试乘试驾的流程、标准和要点 试乘试驾流程 1、试乘车使用规 （1）仅供顾客试乘试驾使用； （2）不得作为主管或公务公车使用。2、顾客到达前 销售人员检查试乘试驾车是否经过美容，保持整洁，并有足够的汽油。 3、试乘试驾前 （1）按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安全注意事项； （2）请顾客出示驾驶证并进行登记； （3）请顾客在《试乘试驾同意书》上签字； （4）告知顾客活动结束时请协助填写顾客意见表。4、车辆介绍时 （1）引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就座； （2）针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能； （3）根据顾客需求说明试乘试驾体验重点。5、顾客试乘时 （1）全体试车人员佩戴安全带； （2）按既定路线展示正确的驾驶式； （3）销售人员进行动态介绍。6、换手时 （1）在安全地点停车，邀请顾客试驾； （2）换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说明； （3）提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果； （4）再次提醒试乘试驾路线和安全驾驶事项。7、顾客试驾中 （1）让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明； （2）适当指引路线，说明体验感觉； （3）注意观察顾客驾驶的式，控制顾客驾驶的节奏； （4）若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。8、试乘试驾后 （1）立即引导顾客回展厅（洽谈区）； （2）请填写顾客意见表； （3）总结试乘试驾经验，适时询问顾客的签约意向； （4）可在此强调顾客的需求重点以及回答顾客需要确认的事项。 时间 标准 1、试乘前，销售顾问需将顾客级别、顾客需求填写在试乘试驾预约单上 试乘试驾前 2、试乘前，销售顾问应亲自检查试乘车，并依 顾客特性需求（顾客喜好的音乐、舒适性等）调整车辆（CD、向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖 客户到达时 顾客试乘试驾时 试驾后促进 车等） 、试乘前，先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规、试乘试驾时间 、试乘前，先协助调整座椅，介绍仪表板上的功能及各种操作，前后座乘员均应系上安全带1、在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验 重点，并遵守交通规则，给顾客示标准安全驾驶2、在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由顾客驾驶，销售顾问简单提示顾客各个动作所能体验的项目 、利用意见调查表，引导顾客回展厅（休息区） 、请顾客填写意见调查表，并询问顾客订约意见 、在顾客试乘试驾时，利用展车再次进行解说，促成订约 、向顾客赠送小礼品，送顾客离去 、完成各项文件记录 三、试乘试驾车辆准备 首先要把需要的车准备好。因为这辆车不同于公司里面正常使用的车，只要客户有要求，你基本上都要去满足这个客户的要求。这个车很多人都在开，开车的习惯不一样，有的人脚重，有的人脚轻，有的会脱档，有的技术高一些，所以对车的伤害也是比较大的。因此一定要在每一次试驾之前，对这辆车的车况做一次检查，确保车处在最佳的状态。 （一）试车准备阶段注意事项 规划试车路线，使顾客有足够的时间来体验车的性能，熟 悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顾客的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制在15min左右为好。 （二）试车车辆选择 选择一部已被顾客基本确认、与顾客的要求与愿望基本相近 （如果不能完全符合的话）的试车车辆。车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标志，CD换碟盒中装有CD，车有脚垫。其他要求参照管理手册中展车规要求的相关容执行。 、保持车外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用 、试车车辆要保全险 、顾客必须持有规定的C级或C级（新照C1、C2、B1）以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆 、根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，依次安排试驾 、准备并签订协议书，协议书具体容由专营店自行编写，