红豆集团：国际外贸别样红逆势发力实现“两位数”增长.docx

PAGE PAGE 1 红豆集团：国际外贸别样红逆势发力实现“两位数”增长 　　 　　杨峰 宏轩 　　 　　“飞得高的风筝是逆风的，而不是顺风的。逆风的方向，才更适合飞翔。”这句话是红豆外贸人这一年拼搏的真实心声。 　　由美国发起的贸易战已经持续了一年多，轻纺业也无可避免地受到了波及和影响。由于对未来预期的不确定性，美国客户对部分已下订单采取暂停生产要求，对后期订单也持观望态度。一些原来在中国生产的订单大批量往东南亚工厂转移，美国客人首选劳动力成本低的越南，越南工厂的接单力量越发强劲，成为中国服装加工外贸的竞争对手。在此背景下，红豆外贸出口也面临着严峻的挑战，如同逆水行舟，不进则退。进还是退？关乎发展，没有选择。在重重压力面前，红豆外贸人不畏困难，迎难而上，通过开拓创新举措，有效分散了风险，不仅逆势上扬跑出了两位数的强劲增长，更在发展过程中铸造了自身的独特优势，捶打了红豆外贸的市场竞争力，而这也成为了红豆外贸的“硬核”竞争实力。 　　以点带面 谋篇布局“早”当头 　　早在十年前，红豆集团便积极响应国家“走出去”的号召，在柬埔寨开发了西哈努克港经济特区，这也成为红豆布局东南亚的重要支点。红豆外贸板块未雨绸缪，更是早在2002年便首次在美国纽约设立分公司，之后，陆续在金边、新加坡、西班牙设立驻外分支。今年11月，红豆缅甸办事处正式成立，各个驻外分支各司其职、各有职能，为客户开发和服务，以及生产、采购、资金流通提供了坚实的保障。目前红豆外贸充分发挥纽约、西班牙、新加坡驻外办事处优势，做实做细客户开发和维护，实行“守住现有老客户，开拓更多新市场”的策略，积极推进包括北欧、德国、法国、澳大利亚、意大利等非美市场布局。目前，欧洲市场占有最大比例，达到50-60%，美国市场占35%，日本市场占10%-15%左右，市场分布较为平衡，有力提高了公司的风险抵御能力。 　　优势互补 全球布局打造“最佳组合”方案 　　借助早期布局的优势，红豆在出口贸易环节上，也获取了供应链优势，并联动国内供应链，形成了内外联动、优势互补。 　　在柬埔寨西港特区，红豆外贸板块设立了专门的西服工厂，同时，投入大量先进设备，满足客户对于西服复杂工序的生产要求，使工厂服装制作水平进一步提升。目前，柬埔寨国际制衣厂共有6条上衣线，产能增至70万件/年。同时，在金边和缅甸设立战略合作工厂，并不断提高生产比例，发挥东南亚劳动力资源丰富、价格低的成本优势。 　　与此同时，进一步推动国内生产工厂朝着数字化、智能化的方向转型升级，通过系统化、专业化培训，提高生产工人的技术水平，将国内工厂打造成为高品质的生产基地。通过多点分层的生产布局，为客户的个性化生产方案提供了保障和支撑。 　　挂钩考核 研发创新聚焦“变现”实力 　　研发创新是红豆外贸永恒不变的关键词。从面料到款式，从设计到生产， 　　所有的研发都必须以客户的需求和痛点为基础，比如，加大面料、功能、款式、环保等方面的创新力度，满足客户不断提升的“品质需求”。 　　在研发管理上，依托集团层面对于个人和团队专利发明、专利申报的激励措施，外贸板块应时而变，重视研发人员业绩与市场挂钩考核，鼓励新产品对整体销售贡献率，极大地调动了全体员工研发创新的主动性。其中，通过研发进行销售转化，形成了实实在在的销售业绩。今年上半年，外贸团队研发的阳离子涤氨汗布和四面弹短裤，成为客户下单的“爆品”，分别累计下单28.8万件和62.5万件。 　　不仅如此，通过多年建设积累，红豆外贸还形成了自己的面料库，主动积极向客户推荐适合自身营销特色的生产、采购方案，以此给予客户更多元化的选择，提升客户价值，赢得了客户的高度信赖。 　　主动出击 以客户需求为中心“黏”住客户 　　“出差”、“拜访客户”、“报价方案”、“订单转移”这些词汇是外贸人员日常工作中的高频词汇。而定期向客户推荐面料、款式、采购、生产方案，24小时无间歇回复邮件，随时随地且以最快的速度回应客户的需求，尽心尽力尽责把服务客户工作做到极致，则是红豆外贸人的工作常态。 　　在红豆外贸的业务端口，每个岗位都需要协同合作，在了解客户的专业领域基础上，根据产品的工艺难易度、品质需求、交期紧迫程度、数量多少等方面，为客户提供一至两个最优方案，供客户选择。 　　对供应链进行整合优化，供应商评级细化升级，充分挖掘工厂对小单和附加值高订单的生产潜能，通过集采、合并发单获得更多的价格优势。真正强化与客户的黏性。只有通过这样一遍一遍的磨合，才会拉近与客户的距离，而就是这种贴心的服务与交流，才能更好的赢得客户的信任。 　　这些年，凭借着外贸的差异化服务，外贸培育了一批忠诚客户和大客户，并保持了良好持续的合作关系。除此之外，人才队伍建设、风险防控也是红豆外贸实现逆势增长的重要法宝。公司大力引进高素质的人才，通过