CISCO思科销售培训.pptxVIP

PrepareOptimizePlanDesignOperateImplement销售流程Jingdong Li 李京东Strategic National AccountENT_A OperationCisco Systems (China)Agenda销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程销售的方法和投资回报什么是价值？利益 - 投资 = 价值Benefits - Investment = Value 我们所提供的解决方案的价值 我们比竞争对手多提供给客户的价值销售的方法功能型销售 (Features and Benefit Selling)关系型销售 (Relationship Selling)顾问型销售 (Consultative Selling)价值型销售 (Value Selling)销售人员的投资回报生产率Level 3价值竞争优势战略Level 2解决客户的问题Level 1产品/功能战术时间入门不同级别销售人员的区别Level 1Level 2Level 3事件结果流程关注点定位业务政治产品/服务技术解决方案技能系统价值成本财务价格管理层决策层运行人员关系销售机会的评估销售机会的评估四个重要的问题：这是个机会吗? / 是真的吗?我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗?我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗? / 对我们有什么价值?这是个机会吗?#1客户的应用或项目 客户的需求是什么? 客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么? 谁提出的这个项目?谁来操作这个项目? 这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)#2客户的业务概况 客户的产品和服务? 客户的主要市场? 谁是他们的主要客户和竞争对手? 什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道(+)不知道(-)#3客户的财务状况 客户收入和利润的趋势是什么? 和同类公司相比他们的财务状况如何? 客户的财务展望如何? 他们的业务结构如何?强(+)弱(-)#4项目的资金状况 这个项目的预算有吗? 客户制定预算的流程是什么? 这个项目和其他项目相比有优先级吗? 除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是(+)否(-)#5 关键事件 (Compelling Event)业务内容业务的驱动力项目的制定为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量?我们有竞争力吗?#6过去决策的标准 客户决策的标准是什么? 客户决策的流程是什么? 哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)#7解决方案的可用性 我们的解决方案是否针对客户的问题? 客户怎么认为的? 在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗? 在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?肯定(+)否定(-)#8销售资源的需求 销售人员需要在这个项目上投入多少时间? 为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源? 这个项目的销售成本有多少? 这个项目的成本?低(+)高(-)#9现在的关系 现在和客户的关系如何? 每个竞争对手和客户的关系如何? 和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势? 你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距?强(+)弱(-)项目的制定#10 特别的业务价值 (UBV)业务内容业务的驱动力解决方案能力区别我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?我们能赢吗?#11客户内部的支持 在客户中谁希望我们赢？ 他们做了什么来表明他们的支持？ 他们愿意或有能力来帮助你吗？ 他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+） 弱（-）#12在客户高层的信誉 哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？ 你如何与他们建立联系？ 你如何与他们建立信任的关系？ 你计划如何与他们建立互惠的关系？强（+） 弱（-）#13文化的兼容性 客户的文化是什么？ 客户的文化与我公司的文化相比如何？ 客户如何看待供应商的？ 我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+） 差（-）#14非正式的决策条件 决策真正是如何做出的？ 什么可以这个决策？ 有没有没有说出的问题？ 我们知道谁的个人想法？起作用吗？已定义(+)未定义(-)#15政治联盟 谁在决策中权利最大？ 他们希望我们赢吗？