渠道执行方案培训课件.pptx

巴黎名都 渠道执行方案;目录;第一部分 销售目标;任务目标;第二部分 客群分析;房源盘点;客群特征;大户型客户特性分析;客户特性分析——一步到位型;客户背景：大多为中等职位中等收入，经济支付能力较低，购房时父母支助较大。 购房动机：购房时考虑未来父母和孩子的居住需要。目前尚不需要独立儿童房。关注空间的社交化设计。 生活形态：注重性价比，中高档品牌，时尚的款式和功能，自己及孩子的花费占家庭主要支出，消费偏好短周期转换，常常“冲动消费”。户外活动稍多，同样注重与朋友与家人的交流，生活较随性。 居住体验：对现居住房屋满意度很高，在家时间少，相对于其他客群生活经验最为缺乏。 ;客户特性分析——理性实用型;客户特性分析——理性实用型;客户特性分析——适度享受型;客户背景：高职位高收入，需要照顾老人或小孩，有一定家庭负担。 购房动机：中间楼层及卧室全朝南对此类型客户有较大吸引力。中学改善偏好南北通透 生活形态：高档品牌，功能不需要复杂，注重生活品位社交娱乐花费和投资理财较多，属于“品牌消费”。工作日繁忙，周末放松娱乐，关注生活质量，多选择户外活动。首置型注重与朋友一起休闲娱乐，改善型注重亲情交流。 居住体验：对现居住房屋满意度很高，首置者购房时已多番比较，购买的是自己满意的户型；改善型有居住经验，再次购买时已回避有缺陷的房型，不满意处均较少。 ;客户特性分析——人居驱动型;客户背景：高职位中高收入，社会中坚力量，必须照顾老人或小孩，家庭负担较大。（经济能力有限只能买一套三代同堂） 购房动机：在乎老人居住感受，对采光通风和周边环境要求较高。 生活形态：对品牌和时尚的关注度不高，注重性价比，孩子和老人消费占家庭支出主要部分，定期储蓄，适当投资，属于“大众消费”，生活简单，工作压力相对较小。周末多与朋友在家聚会娱乐，兼顾家人。 居住体验：对现居住房屋满意度较高，由于当初购买的是较好的小区和户型，个别客户因后期周边环境改变，对房屋采光略有不满。 ;客户对理想户型需求无明显差异。 成熟首置、小学家庭及中学首置喜欢房间功能性与实用性。 改善型家庭更关注享受空间。;第三部分 渠道方案;一、渠道思路;我方精选其内部优秀业务员，组建精英渠道组，并按照甲方要求进行系统培训，考核通过后，渠正式上岗。 9月10日前，完成一部分业务员的考核，并上岗。 9月15日前，乙方所有业务员必须通过甲方的培训考核，投入渠道。;二、组织保障;乙方拓客客户接待，甲方需提供星级服务标准的物业服务。;三、渠道执行;拓展方式一：社区拓展;拓客点位;1.拓客路线及时间安排：（城区老旧、优质社区） 2.人员配置： 8名业务员 3.拓展动作： 每天出发前清点当天物料，确保物料齐全无遗漏。 每天社区拓客分为两组，每组由1名置业顾问带领4个小蜜蜂进行。 选择社区当道地点摆展，搭建帐篷及座椅。 1人留守摆展点接受客户咨询，其余人员扫楼及附近街道派单。 登记意向客户信息，包括电话、姓名、意向户型等。 若有客户需要到项目了解情况，及时安排车辆接送。 每天收展后整理客户资料、物料消耗、准备第二天需要的物料等。;5.工作流程：;6.甲方物料准备;7.乙方物料准备;拓展方式二：城区海拓;1.拓展时间：长期不定点执行 2.拓客路线及时间安排：（县城内各商业圈、高档消费集中区、高档餐厅、超市卖场等） 3.人员配置：每天10个业务员 4.拓展动作： 每天出发前清点当天物料，确保物料齐全无遗漏。 按照工作安排在各商业圈、高档消费集中区、高档餐厅、兴趣社交圈、人群集中区 占点派单。 收集客户资料、包括电话、姓名、意向户型等。 若有客户需要到项目了解情况，及时安排车辆接送。 整理客户资料、物料消耗、派卡情况、准备第二天需要的物料等。;5.工作流程：;6.甲方物料准备：;7.乙方物料准备：;拓展方式三：企业推介会;1、时间：每天联系企业。 2、拓展动作： 置业顾问带上小礼品、笔记本、DM单、X展架、幸福卡、投影仪等物料做项目推介。 讲解PPT时一边进行项目介绍讲解、另一名业务员进行DM派发、登记电话，分发小礼品（提前做好登记表格）。 ;时间;拓展方式四：重点陌拜;拓展方式五：电话CALL客;拓展方式五：电话CALL客;5. 每天工作流程：;7. 物料准备预算： 甲方准备事项：A、项目销售说辞；B、电CALL场地；C、电话机5部，并保证5部电话话费充足，保持畅通。;拓展方式六：员工推荐;拓展方式七：乡镇路演（针对返乡潮）;第四部分 渠道合作方式建议;合作方式建议;方式二：甲方负责全部费用 甲方只负责主要渠道所产生的费用，乙方负责渠道人员组织、打通渠道资源、渠道方案输出、渠道监管等，佣金以总成交量为准，每套提取5000元。;方式三：乙方负责全部费用 所有渠道产生的费用由乙方