《房地产社群营销及返乡置业》学习总结.docxVIP

新联赢房地产营销策划有限公司 新联赢房地产营销策划有限公司 PAGE PAGE10 《社群营销及返乡置业》学习总结 ?社群营销篇： 一、社群营销的优点： 1、节约营销成本（不用使推广遍地开花，营销费用控制在0.2%以下） 2、即使带来的客户没有成交，其实服务也赚钱了（通过接待可以让来访客户带来新的客户） 3、带动老带新比例高（60%90）% 二、社群的三个进化阶段： 1、传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动 2、“软件+社群”：推出各类会员+传统社群 3、“硬件+软件+社群”：项目设计建立之初建造客户聚集沟通的场地；口碑；邻聚力 三、社群的意义： 社群不是把所有需购房的客户吸纳过来，而是把客户周边的人也吸纳进来。 四、社群营销必须有“三好” 1、好房子（对人的研究、品质为先、住宅性能） 2、好服务（物业服务、公共服务、商业配套服务） 3、好邻居（遵守业主公约、社区文化、有信仰）五、社群核心： 发现需求、满足需求、引领需求销售应注意事项： 给客户他想得到的价值感，再给他谈产品和价格 注意接待洽谈细节： 来访动线→讲解（看房）动线→节点（客户触点、痛点）把控→洽谈 （多讲故事） 感悟：小区配套应该作为社群营销的主要评判标准 六、社群三要素： 认同文化和价值、乐意参与、无偿分享 七、社群营销-客户微信（QQ）群的建立及维护1、销售建立总群（种子群） 2、客服、策划维护（暖心）：定期举办各类活动，例如：自驾游、垂钓、美食?按客户的职业和爱好细分出针对性群。 3、形成群“5.30计划”即，5分钟内回复群内的投诉及建议；30分钟内针对投诉和建议给到解决方案。 感悟：把眼前的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦 想是利他的；用社群文化（质朴）再造老家感，重塑传统的亲密邻里关系；社群就是共同建立所有人为所有人服务的社区。 八、联盟营销： 给他们想要的，让他们做到你想要的。 九、社群营销-业主交叉对对碰：自己发展联盟 1、利用产品发展联盟 2、利用客户发展联盟 十、销售要做体验式营销： 要让客户体会到住进来后的感觉，最好的服务是客人般的温暖。要考虑到三个率：回家率、在家率、想家率。 十一、社群选择对象： 1、会生活的人：有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间的行为规范、成员间有持续性的互动关系。 2、想赚钱的人：定位精确，易接受广告传递广告传递信息、人群 真实、有信息传播渠道（微信、QQ、各类社交平台、论坛）、易开展线上或线下活动、群内定期组织活动。 十二、社群营销的共性：模式+产品+客群+体系+运营 十三、社群营销的服务要点： 政策、产品、内容、连接、场景十四、社群的六个步骤： 寻找客群→划分圈层→权威领袖人物的选择→活动营销→子群培养 →社群变现。 十五、找到并摸清社群营销的必需品： 1、种子：一个产品（产品和它的配套性）是社群的基础条件 2、土壤：一种文化（各种群文化）是传播必备 3、肥料：一套制度（完善有效的组织体系）是持久运营的关键 4、园丁：一群领袖（超级IP带动产品人格化）是社群运营的核心十六、互联网6个关键词提升社群核心竞争力： 1、用户思维：以客户的思想营销 2、自媒体:所有能传播的媒体 3、情怀：一群有志同道合的人 4、社群 5、客户为王 6、跨界 十七、社群营销的“铁三角” 1、观念统一：兴趣爱好和价值观趋于一致 2、占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来 3、支付习惯：让成员为你的主张表示认同，当他支付的时候就是良好习惯的开始。 感悟：业主股东（项目合伙人）将经纪人佣金以营销推广费用分红的 方式奖励业主。 ?返乡置业 一、返乡置业的人群：1、考虑未来发展 2、所在大城市的房价高 3、子女因户口问题上学 4、父母去不了城里生活 5、城镇生活水平差距渐小 6、回乡创业 7、投资 8、大城市生活成本高 9、城市的投资机遇少 10、置业自住 11、荣归故里 二、现在做的返乡置业为什么效果不明显：1、客户返乡时间短，没时间看房 2、房子是大宗交易，不可能仓促做决定 3、弄不清返乡置业者人群的特征 三、如何抓住返乡置业潮，口碑很重要。 返乡置业者身在异乡，如果想回家置业，肯定先通过网络和朋友打听了解项目。当项目的口碑做坏的时候，你就失去了与返乡置业者见第一次面的机会，自然也就没有相处的过程。 四、返乡置业的客群分析，不同的返乡客户具有不同的客群特征和置业需求，在年龄上一般会出现两极分化，20——30岁及45岁以上群体居多。 1、30——45岁的客群相对较少，其中30岁以下客群又可以分为25 岁以下的客群，这种大多数是大学生群体， 2、45岁以上的客群居多，主要为养老投资需求。五、返乡置业的三大执行要点： 1、抓住客户资源的“核心” 三四线城市的人群更具有集体活动、走亲访友等意识，尤其老一代有很重的家族观念。因