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医药专业销售技巧第一讲 医药专业销售技巧概述医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条医院药剂科医院药房药厂生产出厂医药商业公司患者购买医生处方医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知 案例某医药代表的工作描述职位：医学信息沟通专员上级主管：地区经理工作区域：西安市工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②提供专业的学术交流平台 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤提供合理的适应症及使用方法 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品以救助患者 ⑦为客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息　销售人员的基本职责： ①绩效为先/超额完成任务并得到增长 ②完成市场计划增加覆盖提高产品SOV ③进行有计划的客户拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确提交 ⑤合规合情合理使用费用保证投入产出比 ⑥确保对客户的服务符合公司规章制度 ⑦易访计划清晰拜访客户开展PIM会议 医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神 ◆医药代表的成功公式◆木桶理论 自检 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。本讲小结 作为一名专业的医学信息沟通专员，明确自己的工作职责和目标尤为重要。 此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。第二讲 拜访前准备 工作前准备1、医生资料的准备 医院档案资料表 ××医院日拜访记录表2、拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则 ◆与医生讨论的目标要素 ◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。 请记住任何DA都不如说明书权威，任何工具准备都不如 自己的知识储备。 心理和着装的准备 1、心理准备?2、自我准备 ◆着装准备 ◆准备七个问题医生的购买过程 拜访的预期结果 1、什么是预期结果? 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 ◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 必须做和说些什么本讲小结准备工作做得好的表现◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象◆你充满自信及自豪◆你确信医生能获得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标◆你能充分地运用珍贵的时间资源◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问第三讲 观察技巧 如何发掘顾客的需求 1、观察技巧 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 五种观察法 1、四周环境 2、病人种类 3、设备 4、医生的兴趣所在 5、医生的非口头语言运用观察技巧的意义自检 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。 本讲小结当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。第四讲 开场白 开场白之前的注意事项?1、建立良好的销售形象 2、医生会问的六个问题开场白的类型 1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗抗感染的新药×××。 2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。 3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？ 4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您在核心期刊发表论文了真为您高兴。 代表：×医生，您好！看到您过年在XX国的风景照片，很漂亮啊。 5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂的