农药销售新模式.pptx

专业化统防统治组织如何生存和发展常德邦达绿色植物开发有限公司 常德邦达公司是一家专门从事农作物病虫害专业化防治的股份制民营企业，注册资本100万元。2009年3月深圳诺普信公司加入占有49%的股份。现有管理人员和技术服务人员68人，其中技术员45人。从2006年开始操作试点，经过5年的发展，公司有村服务站233个，村站长233人，其中全程承包服务的85个，机手980名，担架式喷雾器84台，背负式机动喷雾器716台。2010年早稻承包服务面积10.7万亩，其中全程承包防治面积4.2万亩。运 作 模 式 公司成立植保服务部，下辖7个大区，每个大区分管3至4个乡镇片区，设大区经理一名，技术员一名，配备服务车一台。 以乡镇农技站为技术服务片，设技术员一名管理村级服务站，每个村服务站以自然村的支部书记或者村长为村站长。以村为单位成立机防队，选机防队长一名，队员8至12名。专业化统防统治运行示意图药 械公 司农 药大区经理配 送乡镇农技站管 理服 务信 息合 同村站长机防队督 导配 药收 费农 民农 田管 理 制 度公司与农户签订农药承包合同机防队与农户签订承包施药合同机防队与公司签订责任书病虫防治专业队章程 水稻产量损失赔偿标准村服务站站长职责安全用药技术操作规程机防队队员守则操 作 流 程 1、村站长与公司签订责任书后，开群众大会宣传发动和技术培训。 2、村站长代表公司与农户和机防队签订合同，按规定收定金。 3、以村为单位将农户合同入微机，进入公司微机管理系统。 4、防治季节，根据植保站发来的病虫情报，技术部组织技术员现场观测。根据技术员上报后的情况，公司以片区为单位出台各防治方案。 5、防治方案同时交供应部组织农药，在施药前2天配送到村服务站。 6、村站长组织机防队施药，并临田察看施药质量，检查防治效果。防治不达标的立即报公司技术员。 7、公司技术人员巡查，接到村站长的报告，24小时内临场处理。 8、每季作物防治完成后，村站长按照规定回收服务费。防治效果保证和风险控制1、保证药剂质量并把握准确的施药火候。2、合同规定防效果不达标时，农户必须在2天内报告给丙方，以便及时采取措施。3、公司承诺反映的问题，技术人员在24小时内临田解决。4、合同规定，机防队施药质量不好，无偿补施。5、风险控制：所有人员都有责任书，个人原因的损失全额承担，扣完工资为止。公司预算5%的风险金。 农作物病虫害专业化统防统治是一种新型的植保社会化服务模式，同一家一户分散防治相比，具有明显优势，为控制重大病虫害危害，保障农业生产安全，实现粮食增产和农民增收发挥了重要作用。各级政府和农业部门高度重视，明确提出了要大力扶持专业化统防统治组织发展。 我们从2006年开始试点，经过五年辛辛苦苦的工作，究竟专业化统防统治干得怎么样呢？红旗到底能打多久？我的体会是“成绩突出，问题很多；前途光明，困难很大”。目前专业化统防统治还处于初级阶段，管理难度大，不确定因素多，要靠我们不断探索和总结。今天开这个经验交流会的目的就是总结经验，吸取教训，提高水平，共同发展。我觉得专业化统防统治要发展，首先要解决专业化防治组织的生存问题，如果连生存都有问题，还哪来的光明前景，“皮之不存，毛将焉附”。下面就专业化服务组织如何生存和发展谈谈我的感受和想法。 一、专业化统防统治必须在商言商、追求利润 专业化统防统治是一种商业运作，其目的就是为了赢利，而企业要实现赢利，必须知道自己的赢利点在哪里。在政府的倡导下，当前各种形式的专业化防治组织一哄而上，有些组织一味追求承包面积，遍地撒网，有些组织降低承包价格甚至打价格战，最后结果不好看。这个行业的门槛高，资本要求量大，管理费用也高于整个农药行业的水平。 因此，一是要做好公司预算：施药工钱以外农药成本预算55%，管理成本预算20%，风险成本预算5%，利润预算在20%左右。二是要在预算的盘子内安排流动资金、人员薪酬和管理架构以及市场细分等。三是要整合人才、技术、政府、农药采购等方面的资源，尽可能的降低成本。 作为一种商业活动就要“利”字当先，我们的商业模式必须建立在“三赢”的基础上，做到农民有利，公司赢利，机手赚钱，专业化防治才能得到发展。现在为什么专业化防治组织生存都难？为什么机手难稳定？就是没有“利”，目前我们只解决了三赢中的一赢——农民增收得了利，另外的二赢没有，公司没有赚钱甚至亏损，机手工钱低留不住。 解决的办法无非是三个：第一是提高防治收费标准也就是加价；第二是成倍的提高施药器械的效率；第三是政府补贴。后两者短期内有可能吗？现在的担架式喷雾机在操作使用上还存在许多技术问题，政府财政补贴在短时间内也无法实现，唯一解决的途径只有提高收费标准。 前几年我们不敢大面积全程承包，主要考虑为农民节省，不敢多收工钱，去年我们一亩的施药工钱平均才5元/