大项目顾问式营销技术.ppt

* * 可以举电子表的例子，包括增加功能、挖高手、业绩下降、改进措施 异议减少了30% * 在大项目中可能需要几个月，几年 * * * * * * 问一下自己，谁会在背景问题中获利，客户还是你，如果是你，客户为什么要回答 * * 问一下自己，谁会在背景问题中获利，客户还是你，如果是你，客户为什么要回答 * * * * * * * * * * 写字板与office 不知道抓住客户真正的关键需求(80---20原理) 及优先顺序 对自己的产品\服务的功能不清楚,对能提供给 客户的效益更是模糊 不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后 探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求 * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * 你不能说，这个问题暗示着什么 * * * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * * * 注意：客户也许不愿意让你直接何老板（高层）接触，这会使他失去对局面的控制，另外你不可能参加客户的每一次“销售”对话，在一次复杂的购买当中，再不同的人之间可能要有几十次的对话，想参加也没法参加。 * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * ? 2004 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. * Spin模式不是异军突起获出乎意料，她的强大力量在于把一个复杂的过程转化为很简单、很实用得方式描述出来，结果他帮助你看清你正在做什么以及帮助你很准确的找到你最需要实现的目标区域 * * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * * * 销售初期客户往往要求谈产品优点 销售人员的热情，但是却不能满足客户的需求 优点是暂时的，容易被客户所遗忘，而利益与明确的需求相联系，所以客户会记住他们 * * 培训异议处理的例子 * * 可以举电子表的例子，包括增加功能、挖高手、业绩下降、改进措施 异议减少了30% 目 录 四：客户会谈步骤分析 客户会谈的步骤分析 初步接触 初步接触 调查研究 证实能力 获得承诺 开始就陈述可以带给客户的利益 客户的个人利益相联系 客户喜欢你却买了别家的产品 被客户问问题，从而被控制了谈话的局面 在积累价值之前，被迫谈出了产品的细节 初步接触常犯的错误 初步接触 初步接触 调查研究 证实能力 获得承诺 会谈之前准备问题：你是谁、你为什么和客户进行本次交流、所问问题的合理性。 尽快切入项目的主题，没有人会抱怨你谈正事时间太多。 不要太早的说出解决办法，如果客户过多给你提问题，可能你已经犯了错误。 注重问题，而不是给客户准备答案。 初步接触正确方式 销售不是使客户相信，而是创造适宜的环境允许客户相信！ 客户会谈的步骤分析 调查研究 初步接触 调查研究 证实能力 获得承诺 SPIN问题易学难用,如果没有事前的精心策划，面对客户的时候就没有任何可能信手拈来。 SPIN不仅是个谈话工具，更重要的它是一个销售策划工具。 要以产品能够解决的问题为出发点策划产品介绍 策划问题 测试一： 列出某些产品模块所给客户带来的问题的具体解决 测试二： 理解专家的陈述和劝说专家接受你的一个观点 客户会谈的步骤分析 调查研究 初步接触 调查研究 证实能力 获得承诺 理解而不是劝说 你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己；你的职责是理解客户关心的事情，你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，你必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看问题！ 要劝说别人，最好的办法是不劝说！ 客户会谈的步骤分析 证实能力 初步接触 调查研究 证实能力 获得承诺 需求的开