第五讲推销接近.pptx

第五讲 推销接近 在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好约见前的准备工作。案例：尴尬的拜访一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 李明的推销访问成功吗？ 交易能否达成，往往取决于推销洽谈前接近的几分钟推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。工作环节：接近准备约见顾客正式接近顾客推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理……” 而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜推销接近的目标最终目标：接近顾客，达成交易分步目标：引起注意激发兴趣步入洽谈对于不同的顾客，对其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要逐步推进一、推销接近的准备（约见前的准备）推销接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计接近、洽谈计划的过程接近准备工作的主要目的搜集更多潜在顾客的资料是顾客资格审查的延续目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备美国大西洋石油公司的一份调查资料显示：在交通、时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于接近准备的时间占全部推销活动时间的21%；而表现一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时间的13%，两者相差8%。接近顾客之前应做好哪些准备？案例：香港华资银行电脑推销案香港华资银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司云集香港。当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家世界性大公司并没有急于去接近顾客，而是派了13名推销员到华资银行及其他金融机构中进行了调查。最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。分析：成功推销，始于成功的推销接近。在推销前，我们必须锁定推销对象，然后为接近推销对象做好充分的准备。 在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。（一）接近准备的内容 1、接近个体消费者顾客（个人或家庭消费者）的准备内容能在短期内拉近距离，一见如故一般内容不同的年龄会有不同的消费心理与购买行为案例：用心开发客户-记住客户的名字对任何人而言,最动听、最重要的字眼就是自己的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！如果你是个能让人兴奋的人，成功的大门就离人不远了！！有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的我们规定不能只说请进，而要说请进某某小姐（太太）。所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就愈加兴隆了。安德鲁卡内基被除数人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因之一是怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾西法尼亚铁路公司，卡内基在匹兹堡造了一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加汤姆森钢铁厂”当时，那家公司的总裁是齐.埃德加.汤姆森,这样,当宾西法尼亚铁路公司需要钢轨的时候,就只从卡内基的那家钢铁厂购买。小布什成功的秘密崇尚读书的中国