饲料销售培训讲义.pptxVIP

理解饲料销售饲料行业的发展战略一、不断增长的市场份额所获得的利润，要大于行业利润下降的速度，获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。二、要发展就必须创新（原有的成功经验已经过时，因为游戏规则会不断的改变）。三、研发和产品定位变的越来越重要，我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。利润区的变化。高利润区中利润区 无利润区无利润区（菲利普 科特勒） 在过去的竞争中，竞争对手相对较少，客户没有什么权利。然而在过去的20年中，工业技术改进、企业设计创新、信息技术进步、全球化竞争，已经大大的改变了游戏规则。 客户目前更容易获取信息，这种情况会迫使所有参与竞争者降低价格，或者将客户推向价格低的竞争对手，这就产生了无利润区。 无利润区是企业的“黑洞”。在自然界的黑洞，光线被吸入不再复出；而企业的黑洞，资金投入后，不会产生利润。饲料公司的战略问题 饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品和产品线会有“事半功倍”的结果，一个差的产品和产品线“累死三军”。 必须遵守的战略原则　集中　聚焦　简单 　一条简单而具有战斗力的产品线不要试图满足所有人的需求。复杂的事情谁都做不好，把事情简单化反复做，就会达到最佳状态。有80%的人愿意做先易后难的事，只有少数人愿意做先难后易的事。简单的道理 优质高价产品 质次价低产品竞争力差竟争力强观念差的经销商和业务员优秀的经销商和业务员多数人少数人最后的结果产品产品。80%20%最后80%的人销售出了20%的产品最后20%的人销售出了80%的产品80%20%人数人数专卖店与饲料大全的区别专注。饲料大全想满足所有客户的需求。在我们过去成长的过程中最容易犯的一个错误，就是既想满足高层次需求，又想满足低层次需求；想满足观念好的客户，又想满足观念差的客户，结果都没做好。因为你不能成为两面人，只有一条路可以选择，必须个性鲜明。优秀产品是行销的核心生产优秀的产品会降低你的行销费用小公司的发展机会：小公司很多地方可能都不如大公司好，但产品可以比大公司做的好。(把大公司当成小公司做)不要怕销售价格高的产品，因为我的产品比你的贵所以我的比你的好（王振勇博士）。客户使用后的感觉很重要。我们不能希望用价格低的产品去战胜价格高的产品，因为不符合商业规则。只有能够给客户创造更多利润的产品，才是最有生命力的产品。因为我们不是在掠夺金钱，而是在创造价值。我们与竞争对手不同的是：在获得相同利润的情况下，我们给客户创造的价值更高。产品品质是企业发展的基石产品品质是企业的生命，是企业赖以生存、发展的基石。不断发展壮大的公司，与其稳定的高质量产品是分不开的。如果一个公司对产品质量保证只是流于形式，就会造就一群气愤的消费者，他们会到处宣传公司的缺点，对企业声誉会造成严重的负面影响。客户对产品的体验和感觉一旦下降，他们就不愿做再次尝试，这意味着客户资源的流失。　猪场和散养户客户的需求是什么？ 影响养殖户购买什么饲料品牌的最大影响因素是什么？邻居哪些因素决定农民对品牌的认识农民实际没有能力来鉴别饲料的好坏。决定某一品牌在市场长期存在的原因，第一原因仍然是经销商的推广力度。 第二决定因素是某些有威望的养殖户的宣传和影响，实际就是产品本身+养殖户无意识的现场交流会。 第三是公司通过各种方式对品牌的宣传。购买因素分析营销的实质是与客户建立稳定持久的良好关系（关系营销）我们所做的一切应该以终端客户利益为导向产品质量价格综合因素质量和数量的关系要想高速发展请大家牢记： 没有质量就没有数量专业户与散养户的对比经销商要建立好核心客户群1、 利润下降，好的销量才能支撑未来的发展。2 、影响养殖户购买的最大因素是“邻居”。3 、建立好核心客户群，不断的发展核心养殖户是经销商发展的重要因素。 核心养殖户的不断发展扩大给我们带来了源源不断销量。不同公司间的差异---行动力 行动力一个现代的说法：没有你知道而竞争对手不知道的，只有你做到而竞争对手没做到的。快速-快速---再快速我们应该卖什么？ 我们不仅仅是卖产品，而是应该为客户提供系统解决方案（既盈利方案，好的产品线也是解决方案）。 充分展示公司价值，卖出产品以外的附加值。市场营销的高级阶段1对1 　为客户提供百分之一百满意，一对一的专家服务（提供系统解决方案）。机会与危机客户的问题是我们的机会自己的问题是我们的危机我们的机会是什么？我们的危机是什么？你具备吗？1、吃苦精神2、你了解你的公司吗3、你熟悉你公司的销售模式吗4、你熟悉你所销售的产品吗－－特别是核心产品5、畜牧基础知识（发现问题的能力）6、调研市场的能力7、接近客户的能力（沟通能力）8、向客户提问题的能力9、发现客户需求的能力10、解决投诉的能力（下面的