四、商务谈判的报价.pptx

 商务谈判的报价;本章主要内容;任务一 价格谈判的信息准备;农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。;二、价格谈判中的价格关系;（二）绝对价格与相对价格; 相对价格的运用 支付方式的选择、友好相待 小事上要慷慨、购销差价影响价格 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 对急需的产品人们很少计较价格 实际价值和声誉对价格的影响 安全感 大宗交易或一揽子交易 心理价格 谈判者应特别强调产品的功能和优点;（三）积极价格与消极价格 有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价格”。 思考： 1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？ 2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”？;20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。 于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。;（五）综合价格与单项价格;三、“昂贵”的确切含义;四、商品的有用性是价格的后盾;五、准确探知临界的价格;任务二 实施报价;一、报价的依据 1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉 ;2、报价的原则 对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”；对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”，这是报价的首要原则。 开盘价必须有根有据，合乎情理。 报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释和说明。 报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书的原则。;3、报价起点的确定 对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”；对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”，这是报价的首要原则。 ;4、报价时机的把握 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。 在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。 ;补充：报价的顺序 先报价（先声夺人） 先报价的好处： 能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。 先报价的弊端： 当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。 ;专家也会犯错 有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。 董事长问：“你想要多少？” 盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。 哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。” 至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。;后报价（后发制人） 后报价的好处： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。 后报价的弊端： 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。;美国在著名发明家爱迪生在