怎样成为一个出色的营销顾问.pptxVIP

;;能克服面对拒绝及自我恐惧的心理 有屡败屡战的精神 有恒心、决心及强烈的时间观念 知道如何包装和推销自己;不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细信息 不够耐心;过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清（客户的）决策过程 讲得太多，听得太少 不做售后随访;我要成功！ 我必须成功！！  那我该怎么办！！？？ ;推 销 自 己;推 销 自 己;推 销 自 己;外表： 仪表及服饰 微笑 热诚;内涵： 傾听 关心 记忆;提高社交能力的方式;保持积极态度的8个要点;保持积极态度的8个要点;对客户的态度;生活 挫折、失败 理解、体谅 钱 我花钱我快乐 善待自己;销售人员对挫折的观点;销售人员对待 挫折的处理方式;1、销售前的准备工作 对楼盘各项参数了如指掌 了解楼盘的卖点 了解准客户;1、销售前的准备工作 准备好销售前的答客问 将各项重点罗列好，不停练习， 直到熟练，才能收到预期效果 同事间互相排练及提问;2、做好销售前准备的好处 因熟练才能发挥自然 因自然才能有系统的表达 流畅的表达，才能增强客户信心 因客户信心，因此提高成功机会;3、融入双向式销售模式 Tell me I forget Show me I remember Involve me I understand;4、建立销售渠道 陌生人 朋友 朋友 熟朋友 熟朋友 准客户 准客户 客户;5、如何做好销售工作 传媒提高知名度 口碑生意保证 初出道的物业顾问只会注重“收集”客源， 有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户;为 自 己 积 累 资 本;为 自 己 积 累 资 本;设计客户档案 惦记着你的客户;令客户欣赏你 工作态度，服务方式 推荐你是件光荣的事;有计划、有策略 让客户知道你是谁，为什么打电话 让客户知道你来电一定有划算 要为下一次的联系铺垫 ;2、电话COLD CALL 电话COLD CALL的好处 令你不断接触及认识更多的人 已有电话初步沟通，见面更融洽 善用时间，扩大销售网络 可减少应酬，更为实干;电话COLD CALL的技巧 写一个好剧本 适时搭讪 信心，自信 （胆大，心细，脸皮厚） 不同行业的时间差异;态度和热情 有所区别 像了解自己的业务一样了解客户的业务 随访和反馈 有效的推荐;需求分析;意味客户选择去哪买？ 买些什么 何时买 花多少钱买 ;调研 询问 倾听;对价格的承受力 销售的可能性 令客户心动的竞争对手 其它服务需求;所选择的区域 所需的户型要求 可接受的面积 对配套设施和物业管理的要求尺度;一般性问题 试探性问题 效果类问题 确认性问题 直到他们知道你有多关心， 人们才关心你知道多少;观察形体语言 显示出兴趣和机敏 消除混乱 不要急于打断 把个人的看法放在一起;不要以貌取人 不可强求 核实你的理解 听话听音 明确下一步要做的事;推介;预期一个成功的结果 引入主题，引起共鸣 对问题的需求和分析 适当使用专业术语 概括大意 暂停思考，进入下一步骤;说话占据超过80%的时间 不做任何准备 不做任何记录 不着边际的谈话太多 不做任何提问;充满热情 用眼睛交流 生动的语言 运用声音技巧、节奏;尽量简短地表达你的观点 减少坏的语言习惯 使用描述性语言;如何面对难对付的客户;对 客 户 的 心 态; 销售人员对客户 投诉的处理方式;语气亲近 理解、接受、关怀、分享;沟通要点 不能操之过急 主动建议 不断征询 多用“我们”以示认同;令你难堪，逼你知难而退 主观、粗鲁、常说“不” 指桑骂槐;沟通要点 平和表达 不卑不亢，耐力赢信心 不辩论，不急于作答 不批评，忌大声;沟通要点 作适时回应 以“无关痛痒”的弱处引 起共鸣，以求突破 以客观角度评述;怕麻烦、怕改变、不动声色 着眼省钱、省时间 令你猜不透;沟通要点 直截了当的方式 简明扼要 他有兴趣自会发问 站在他的立场表明态度 突出完善的服务细节 别寄望马上做朋友;完成销售 售后随访;目的 品牌维护 客户网络再拓展;整理客户档案 征询售后需求，加深印象 电话拜访 亲临拜访 定期跟踪 信函致谢