房地产销售经理系列课程培训.pptxVIP

房地产销售经理管理实战特训班; 黄 维 简 介 现任: 中山大学地理科学与规划学院房地产教育中心主任 清华大学房地产总裁班客座教授 广东省职业技能鉴定中心“房地产营销师”鉴定组专家 广州市鼎太企业管理咨询有限公司董事长 《售楼经理实战手册》、《打造地产销售精英》作者 房地产管理与营销实战培训讲师 国家心理咨询师 多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师 数家知名地产企业的培训教练、管理顾问 ; 服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港恒基地产、合生创展、中山雅居乐集团、深圳华侨城、和记黄埔、深圳中原、经纬物业、深圳美联物业、深圳世联地产、广东丰泰集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、东莞峰景高尔夫、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、安徽水利集团、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产、中国铁建等。 受广东省房协邀请在广东十余个地市巡回演讲培训，反响热烈；受邀在北京、上海、成都、武汉、西安、济南、青岛、苏州、杭州等全国各地演讲培训，极受好评。 ; 主讲课程： 《房地产专业销售实战技能特训》系列课程 《房地产项目全程策划》 《房地产策划与营销实战》 《房地产销售管理实战》 《王牌团队建设与创新管理》 《房地产职业精神与企业文化》 《房地产企业管理的八大误区》;前 言 ;一、销售经理管理的范畴及内容;二、销售经理的素质要求 ;第一单元、市场概况与调研分析;二）市场调查的基本原则 1、准确性原则 2、时效性原则 3、针对性原则 4、创造性原则;二、市场调查的目标与内容;2、项目微观环境;二）竞争对手及竞争项目态势分析 ——知己知彼，百战不殆; 规划、经济指标 产品特点 开发情况 销售历史 业主特征 政策影响;三）消费者市场调查; 是否符合我们的调研条件 客户背景与家庭结构 置业区域选择与价格承受力 户型???择与空间功能 园林环境与配套 建筑审美与归属 物业管理与服务 现时居住未被有效满足的需求 对政策及前景的看法;三、调查对象的设定及选择;四、调查方法的选用;定性研究分析;A、深度访谈——可比性项目业主;B、深度访谈——优秀销售人员;C、深度访谈——预设目标客户;定量研究分析;问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、 数据处理分析 座谈法：对象设定、互动主题、结论分析 ;谁是客户？ 客户在哪里？ 如何找到他们？ 如何有效沟通？;第二单元、销售计划及价格管理 ;思考一：项目导入期是从什么时候开始？ 思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？ 思考三：项目导入期该如何导入？ ;一般有几点需要注意的：; 中档左右的项目 高档左右的项目;我们需要吸纳多少筹码才算理想？ 筹码太多我们应该怎么办？ 筹码太少我们应该怎么办？ 筹码多是不是一定旺销？;三）开盘引爆期（开售期）;为什么采用这种开售方式？;利点： A、消费者不会太辛苦，看运气，一般不会有太多怨言。 B、抽签现场气氛较宽松，一般不会出现火爆、紊乱的场面。 C、可以吸引更多的客户到场，因为机会均等，所以大家都愿意 来参与，利于制造旺销的场面。 弊点： A、为提高抽中机率，有可能一人下多筹，使得我们难以统计筹 码，且易造成无人回应、冷场的尴尬局面。 B、紧迫感不强，而有时候适当给顾客一点紧迫感是有必要的。 说明： 抽签的方式更适合人数较多的时候，比如300-500人以上。;利点： A、紧迫感强，抓住客户“辛苦拿到，不买不合算”的心理。 B、利用“羊群效应”，容易产生轰动效应，宣传效果好。 弊点： A、顾客太辛苦，容易产生抗拒心理，可能出现紊乱局面。 B、在通知过程中容易引起投诉，会场秩序较难维持。 C、也容易给一些投机分子制造炒号、炒筹的机会，影响不好。 说明： 排队的方式比较灵活，适用于人数50-300人，容易给一些本来还犹豫的客户一些紧逼感。 ;2、开盘时机;3、客户分流;案例：万科城市花园;细节往往成为导致成败的关键因素。 ① 车辆的安排。（定点、定时、合理） ② 客户登记。（系统而长远的工作，对于企业持续发展很重要，对于正确评估销售情况也有辅助价值） ③ 样板房导示。（专人定岗） ④ 讲解员及辅助人员的定岗定位。一般在沙盘、样板房、会所、通路等地都应该