采购商务谈判技巧讲义.pptx

01.June 2006采购商务谈判技巧行政采购部资源认证专家团2006年6月1日HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.学习指引 在与供应商谈判前，企业应考虑下面这些至关重要的要素：谈判的目标和目的（针对不同的期望值，有选择的制定）谈判人员与供应商代表在做出最后决定时具有哪些权利有效的谈判需要哪些信息充分的准备是成功的一半。为此，必须掌握采购谈判的流程，制定采 购谈判方案，并最终与供应商签订合约。目录一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、 2、谈判类型 3、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判内容 2、谈判过程 3、谈判行为 4、谈判策略 5、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例 2、小组研讨谈判概要定义： 谈判就是为了要达到利益目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。要 素：1、两个以上关系方 2、为某种需要或利益，而不是无的放矢 3、要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 4、谈判双方都具备一定的决策权 5、谈判可以是采用面对面，电话及邮件等多种形式。注意：采购部要求谈判人员数量需在两人以上谈判类型类 型： 1、温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果 往往不会令人满意。 2、强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难 达成协议，有摊牌的可能。 3、折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一， 用理智而不是感情来支配谈判，通常 能达成较理想的协议，且避免不必要 的麻烦。对谈判者的素质要求1、丰富的专业知识2、熟练的技巧3、成熟的经验4、应变能力5、人际关系处理能力目录一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型 3、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判内容 2、谈判过程 3、谈判行为 4、谈判策略 5、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例 2、小组研讨谈判内容供应商认证是认证供应商的体系和产品两大方面涉及的7大项目7大项目TQCRDCES认证：1、T-技术2、Q-质量3、R-响应4、D-交货5、C-成本6、E-环保7、S-社会责任谈判内容会展涉及的谈判内容：1、价格谈判 一般酒店房间的协议价格大概是门市价格的30％左右。会展时所 谈价格则更优惠。2、付款方式谈判 全年协议：转帐月结（一般为每月收到帐单之日，30 日内） 会展一次性协议：预付款30％，其余款项在会议结束后30个工作日内付清）3、条款谈判： 需要注意的条款：A.尽量不做使用量的承诺－针对全年协议； B.不提供押金和信贷担保－针对全年协议； C.不交付滞纳金 其它需要注意条款：预订取消，NO-SHOW，预订担保等。谈判内容4、有利于公司的优惠政策：A、酒店一般可以提供很多免费服务（水，欢迎果盘，报纸，擦鞋等优惠），可以尽可能的向酒店争取这些优惠。B.餐饮及其它设施可以打折C.会议室谈判时要注意使用时间：一般是四小时为半天，不足四小时按照半天算，超过四小时不足八小时按照八小时算，八小时以上按照全天算；D.会展时提供免费会务房1-2间E.会展时免费提供水牌等设施.F.免费收发传真**张G.免费烫衣服**件5、公司整体利益原则 一切不利于公司利益的条款需要斟酌，坚持不让步。谈判过程1、准备阶段2、报价阶段3、还价/僵持阶段4、签约生效阶段谈判过程一、准备阶段：1、内容： A、确定议题 B、设定谈判目标（最低目标、最高目标） C、确定双方的谈判人员 D、谈判议程表——时间、地点、人员 E、收集情报、准备材料 F、多种解决方案 G、角色分工及谈判策略的筹划 H、场地环境及人员着装谈判过程2、知已知彼 A、对方人员的构成及背景/授权分析 B、谈判截止日期（DEADLINE） C、需求的迫切性 D、是否多家供货 E、是否有潜在的替代选择 F、双方公司的规模 G、让对方了解我司的规模及情况，居高临下 H、谈判地点的选择 I、买方市场/卖方市场 G、供应商的营业情况 K、供应商的服务缺点，其竞争对手服务的优点谈判过程二、报价阶段 尽量让对方先出牌 · 辩明真伪三、还价/僵持阶段 · 讨价还价，解释各自的立场 必要时告诉对方自己的预算四、签约生效阶段 · 经过讨价还价，相互妥协，达成一致 注意合同中的条款是否符合公司的整体利益 · 结果：双赢谈判过程 **谈判中注意事项： A、有理、有利、有节 B、团队配合、协调一致 C、自信、沉着、良好的心理素质 D、集中注意力 E、 精力充沛、精神饱满 F、 避免人际冲突，不掺杂私人感情 G、 跨文化的理解能力、思维方式 H、 建立互信关系：塑造诚实的形象 I、 不议论竞争对手 J、 保密与安全 K、 对等原则 L、 会议纪录－输出谈判记录表 M、注意言谈举止，接人待物谈判行为1、观察：