谈判技巧研究与学习.pptx

谈判技巧研习Million thanks forthis opportunity课程的目的科 学理论艺 术变数做得正确做得更好何谓谈判谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突何谓谈判（谈判技巧是一种工具）与体质有关与对方的认知有关与对对方的判断有关优势,劣势与均势广义的谈判局布局/.... .势造势术用术谈判的目的协 议有 利不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益硬软谈判的性格谈判的基本认知谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点L 理想目标——LikeI 预期目标——IntendM 底线——MustLIMMILLIMMIL图一：图二：图三：LIMMILLIM图四：（L）MIL商务谈判的架构双务契约给付对待给付商务谈判的标的货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…附随义务其它项目过去、现在、未来谈 判 的 局 势权力平衡关系需要利益损害谈判的策略高让步策略有输有赢合作策略双赢关系重要性妥协策略折衷规避策略双输竞争策略输或赢结果重要性低高竞争策略适合竞争策略的情境不须长远的关系零 和 关 系重 视 利 益对手准备竞争竞争策略强调差异性缺 乏 信 任能要的尽量要给对方压力竞争策略竞争的原则正确设定交易范畴精确估算成本备妥替代方案遵守竞争守则正确传达与解读谈判条件策略性运用时间竞争策略竞争守则坚持目标及底线不要透露目标点不要透露底线争取对方的让步合作策略适合合作策略的情境战利品不具吸引力维持双方关系期 待 双 赢合作策略信任略的特点合作策互动诚信感性合作策略的步骤找出解决方案选定解决方法了解问题理清问题妥协策略的本质与风险妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。让步策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。/.... .让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。规避模式的谈判情境适用规避模式的谈判情境。在突破谈判僵局时；在找出真正决策者时；在搜集完整信息情报前；在谈判进行不顺时；对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决)在双方利益无法达到平衡时谈判的客观结构主场客场第三地客观期限制造期限谈判的结构分析看、听地点沟通管道看听期限第三者意思实现现场心理上观众有利害关系无利害关系第三者正式非正式谈判的人的结构人个性喜好合法？谈判的议题结构抽象关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩…议题具体看得见、摸得着、可量化谈判的议题结构要 求立 场原 因利 益目的与理由目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。谈判的议题结构「整批交易」与「强迫搭配」整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。交叉对抗当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。虚设门槛预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。谈 判 的 准 备——成功是留给准备好的人——确定谈判目标权 力平 衡时 间环 境决定优先顺序分析可行性决定初始立场掌握谈判的信息信 息权限环境谈判对象综合评估市场状况对手竞争对手结果的重要性范围代表性谈 判 的 团 队建构谈判团队凝 聚 共 识确定队伍结构内部信息沟通方式外部信息沟通方式谈 判 任 务 区 分主谈者整理者观察者执行谈判工作记录并分析谈判的变化与差异替主谈者提出疑问整理归纳论点谈 判 的 准 备绝对权威V.S有限权力谈 判 的 准 备(谈判天平上的砝码)所有资源与劣势双方拥有的竞争优势拟 定 战 略替代方案What让步核心议题成本谈判筹码对方感兴趣利益建立互信的小议题先例例外的理由谈 判 的 进 行谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息倾听观察发问谈 判 的 进 行良好的开局设计自我形象营造和谐气氛掌握切入主题时机适当安排议程谈判的议程纵 向or横 向谈 判 的 进 行逻辑原则细节性议题结构性议题相关原则难易原则辩 论 阶 段辩论的目的诊疗对立心态方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集