某人寿保险推销流程.pptx

新华人寿推销流程推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到?从哪处重点着手?㈠ 不停寻找你的准客户㈡ 加到名册中㈢ 拜访他㈣ 让他喜欢你、相信你喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤ 限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做准备的内容㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、 西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、 手表、眼镜㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…准客户的基本定义㈠ 有需求㈡ 付得起保费（长期）㈢ 身体状况能通得过核保㈣ 有权决定㈤ 你见得到他无要求的两种人：无情的人，无奈的人准客户的讯息㈠职称㈡ 家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤最关心的人总之越详细越好寻找准客户的步骤㈠ 获取人名㈡ 评估鉴定㈢ 记录资料㈣ 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤ 剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属㈣ 提供一些正确建议给他㈤ 让他了解公司、产品功能及你㈥ 要求签约或下次约谈时间 人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些 计划→详实 实施→确实 检讨→真实 改进→及时与业绩生产有直接关系的因素㈠ 充分了解销售区域㈡ 计划、执行拜访率，涵盖率要紧密㈢ 每日、每月初访一定要拜访㈣ 要维持客户的关系 ㈤ 培训的时间数，吸取新知识的时间数推销前须了解的 项目㈠计划目标资源如何㈡完成销售计划程度㈢每日拜访计划㈣拜访计划安排㈤充分运用时间 ㈥熟记七大守则及运用训练 可以帮助你达成目标接 触 客 户将周遭的人与销售关系划分为哪三种㈠ 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人㈡ 一些有需要却因为可保性、条件不符或没 有能力缴付保费而遭拒保的人㈢ 大多数有所需要，付得起保费的人 所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人接触客户的方法与步骤㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访㈡ 步骤： 1、获取人名 2、评估检定什么保单可以给他（资料） 3、记录资料 4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象接触客户的重点及目的㈠ 重点： 1、明确主题是什么：初访、复访、签约、 体检、客户介绍、售后服务 2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力 3、准备你要说的话术㈡ 目的：重要的是销售结果，扩大销售成果， 安定客户的情绪，提供售后服务接近客户的理由、方式1、强调利益的方式；2、强调事实的方式；3、强调帮助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解决问题的方式；6、用戏剧性的方式；7、利用客户介绍客户的方式；8、用赞扬他的方式；9、用创造需求的方式；10、利用询问式的方式；11、利用调查的方式；12、提供服务的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、讯息的方式。从接触客户到签单的注意点㈠ 把自己推销出去 --推销给购买推销产品的那个人㈡ 打开对方的心房 1、他是主观的 2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣， 注意良性循环范 例 一问题： 保险不需要范 例 一问题说 理 法保险不需要您说保险不需要,就好像是说钱对您是不需要一样;其实衣食住行教育都是一般人的需要,而要满足这些需要，钱是不可少的要件;而保险是更重要的钱,它是应急的钱范 例 一问题举 事 例 法保险不需要那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知该不该跟您说：我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他唯一作对的一件事情！范 例 一问题比 喻 法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏