朱志明销售回款全攻略4.pptx

;攻略三：销售回款现象分析;;二.回款交涉常见语的列举; 销售人员一旦让客户回款或者打款进货的时候，就会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多，让你哭笑不得。 让我们回忆一下客户面对销售人员的催款，最常见搪塞关键语是哪些？ ;A. “我们经理不在，等他回来了，马上申请让财务安排，要不，你先发些货过来？”（为什么打款要通过经理安排，要货却不通过经理允许；为什么经理总是不在啊，问什么不能提前给你们财务安排好呢？） B. “就知道催款进货??货放在仓库卖不动，谁来付我利息？”（仓库都断货了，还卖不动了；让我支付利息，不如少赚些，把货销售出去。） C. “我们的帐还对清呢？我打什么款，你们公司欠了我许多市场费用没有结算呢，暂时充当货款吧？”（帐早就对清了，市场费用也冲帐了，难道你们财务，根本不向你汇报工作吗？） D. “小兄弟，最近财务在盘账，暂时没办法安排，等两天吧。”（那么巧，财务又在盘账） E. “我跟财务说说，尽可能给您的票往前安排。”（往前排到什么时候，不清楚，不过态度还不错，那就继续等。） F. “去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”（这么巧，银行总是出问题，看来你们当地银行一定不怎么受人欢迎。）; 在买方市场条件下，非强势品牌很难行得通。你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，如果行业赊销成风，你不赊销，产品卖给谁，不赊销无疑于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态，市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。再说，赊销对销售有巨大的促进作用： 一是有利于企业开发更多的客户，客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作； 二是促进长期合作和共同发展； 三是提高销售量，客户不受资金限制就会多进货，多压货； 四是能开发大客户，大客户店大，要求较长帐期，不做现款生意； 五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放帐带来的风险。 ;赊销存在着很多弊病： 如要不回，利息等费用增加，资金周转困 难，被欠帐客户牵制，精力、心理为帐款  所累，一分钱的死帐要以10倍、20倍的销 售来弥补，赊销无疑于找死。;(1) 客户资信调查 ;D. 设定信誉限度。将客户分为A、B、C三级。对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况，由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且想好一旦这个客户破产倒闭后，怎样收拾残局，补救该区市场。回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和营销网络良性循环的唯一标准。 E. 特殊政策的设定。月结或季结，这是厂商双方经过多次，磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企业有不同的协商议定，务必签订正式合同才生效。 ;(2)客户合同签订 ;(3) 赊销对方要承认 ;企业规避赊销风险要建立一套完善的作业流程 第一个环节是:审批，业务员填制客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用 期间，申请原因，请示销售主管审批； 第二环节是:业务员按照审批范围与对方签订合同； 第三个环节是:赊销管理员核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖 公司印签，通知仓储发货。 第四个环节:督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔帐款。 第五个环节:信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说帐上没钱。 第六个环节是:信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要， 并确定是否停止继续发货。 第七个环节是:超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确 定讨债具体办法。 第八个环节是:经常拜访，掌控客户的经营情况 ;(5)赊销奖罚要分明 ;“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:27:3520:27:3520:277/27/2021 8:27:35 PM 11、夫学须志也，才须学也，非