水产饲料服务营销策略.pptx

水产饲料服务营销策略;水产养殖本科生就业出路; 市场需求（卖方--买方） 养殖观念的改变（传统--科学） 科学养殖模式推广（混养--精养） 企业可持续发展的需要（市场竞争） 产业链的利润下降;主要内容;内部分析;内部分析;内部分析;外部分析; 市场大环境的调查 有代表性的市场实地调查 客户需求的调查 调查内容的分析总结 产品及销售政策定位 进行市场营销组合;如何进行市场调查？;大环境的调查;1、市场区域内主要竞争对手的调查 走访该区域的养殖户、经销商 使用或不使用该品???的养殖户 经销或不经销该品牌的经销商 同行（同事、同学）间的交流;业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称 何时建厂、厂址所在地、近两年销量、当年销量、是否以 水产为主、产品名称、粒径、适用对象、价格、销量、经 销商底价、赊销情况、经销商利润构成、养殖户评价（饲 料价格高低、饲料外观、气味、耐水性、粉料率、饲料系 数、成鱼体色和体形、疾病发生情况、耐运输能力、鱼的 长速、售后服务等）、趋势评价、主要经销商情况（当年 销量、以什么产品为主、赊销比例、评价、不足之处）;2、养殖情况的调查;养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员 养殖面积、池塘个数、池塘条件基本概况（水面、水深、水 源）、气候条件（水温、养殖期等）、饲料普及率、池塘清 塘情况、苗种来源及消毒方式、主养品种、搭配品种、放养 模式（可列表，亦可文字描述）、平时防病措施、鱼病发生 情况、用药情况、亩产量、上市规格、上市时间（均衡上市 或有无轮捕习惯）、鱼价、何时鱼价最高或最低、用何种饲 料、效果如何（用多少、用多长时间、饲料系数等）、当地 主要饲料品牌、各有何优劣;客户需求调查;总结与分析;销售技巧——实战; 处理客户投诉的方法 以最快的速度到达现场 详细了解情况并获得双方的认可 自己能解决的自己解决 不能解决的，上报公司并提出合理化建议 将公司解决方案或意见转告客户 跟踪解决过程;1、蛋白高低; 最终考虑的是斤鱼成本 2000元/吨——饲料系数2.0，斤鱼成本2.0元/斤 2400元/吨——饲料系数1.6，斤鱼成本1.92元/斤 2800元/吨——饲料系数1.4，斤鱼成本1.96元/斤 高价饲料可能导致 低成本+高产量+短生长周期+低污染等 在一定限度内，高价格更划算 基础代谢??不变(2000,2600;600=2000) 利润+费用：不变(2000,2500); 影响饲料系数的因数很多，要具体分析；不要做书面承诺 物理性状：粉碎细度、颗料大小、耐水性、气味（适口性） 鱼种：不同的品种，生长潜力不相同；不同规格 性成熟度：性成熟前后 营养性能：全面、均衡 气候：温度、温差、越冬期长短 水质：水温、溶氧、pH值、氨氮、亚硝酸盐、CO2 、有机物等 疫情：用药刺激、恢复、死鱼 用药：是药三分毒 投喂方法：次数、时间等 人为因素：计量（数）不准（饲料和鱼）、打样不精、产量 未能汇报、饲料外销 ;驯食不成功 水质 气味 长短 发霉; 是否真的不长？ 养殖情况：何时放鱼，鱼种多大，鱼种状况（来源，年龄，品 种，健康状况）、性成熟度，甩籽没有，密度多少，投喂多长 时间，投喂多少饲料，中途是否换料，现有多重，驯食成功与 否，进食是否正常，一天喂几顿，何时喂，跟谁比不长，喂草 否，饲料是否一个档次（价格），抽样是否精确，现在或过去 有无疾病，用过何药，是否捕捞过，气候变化，水质情况 查看饲料：编号、长短、粉料、气味、霉变等 ;6、投喂方法;6、投喂方法;6、投喂方法;营养不平衡：水桶理论 浪费大：不成形，散失多，溶失多 消化率差：熟化不够，品质参差不齐，本身消化率差 饲料系数高，成本高：营养不平衡 水质污染严重：浪费大，消化率差 生长速度慢：摄食量是有限的 产量低：摄食量有限，污染影响水体的鱼载力 市场调节能力低：生长速度慢 用药费用高：污染大 ，水质恶化 可得性不强：随机性较强; 养殖模式 品种改良 饲料：原料、加工、配方等，选择合适的饲料 投喂技术 鱼病防治 水质管理 市场行情; 氧气很重要：各种生理活动，降低饲料系数 水中的氧气从哪里来 水中氧气的上下分层：补偿点 水中氧气的昼夜变化：光合作用 打破分层，促进整个水体的溶氧水平 增氧、曝气 成本上：一年开增氧机150天*6*1=900元 增氧机不仅仅是“救命机”; 治病的成本较高 治病的效果不能确定 治病用