农夫山泉08年渠道运作及价格政策.pptxVIP

农夫山泉08年渠道管理 与价格政策 （资料暂不能原版转发，见谅！）;如何渠道管理;;我们在哪里？;　—　经销商难以掌控 —　产品流向不明 —　价格体系失控 —　难以有针对性活动 —　铺货率无法提高 　—　业务人员产值低下 —　市场信息反馈不及时;　　业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环。 　—　各级渠道合理的利润结构 　—　建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道) 　—　较明晰的产品流向 —　有针对性的资源投入(精准行销) 　—　业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友) 　—　快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度;理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖） 　—　经销商的合理分布及发展支持计划 　—　二级及重要终端客户的完善与支持计划 对二级的拓展、沟通，达到掌控 　—　产品的流向较为明确 —　良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定 —　持续、良好的客情关系 重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率 　—　衔接二批环节 —　KA、特通的有效掌握 　—　示范店的作用 针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额;经销商管理纲要;主要内容;　　1、经销商必须签定固定经营区域、渠道，销售区域以《经销商销售区域图》作具体图示：;二、销售目标;二、销售目标;二、销售目标;二、销售目标;　1、配送补贴 以大区价格结构表所列为准，每月依经销商进各产品自然箱计算相应配送补贴，并于次月以折扣方式返还。 如经销商要求公司直接发货至分销商，则相应配送补贴按50%计算。 经销商须保证区域内的配送及时性。如发现配送不及时的现象，第一次，扣除配送补贴500元；第二次，扣除配送补贴1000元；第三次，扣除配送补贴2000元。;2、季度返利 　①销售计划达成率＜100%，季度返利=该季度销售总额×0.5% 　②销售计划达成率≥100%， 　　　传统经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1.5%； 　　　KA经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1%。 　③超出100%部分销售??，依季度顺次（一季-二季-三季-四季）“以丰补欠”至达成不足100%季度，补足100%后以该季度达成100%部分销售额×1.5% （KA经销商为1%）计算，不重复计算。如还有多出的则累计滚动到年底结算：如滚动累计到年底还有未达成100%的季度，则年底结算多出的销售额以0.5%计算返利；如滚动累计到年底每季度均达成100%，则年底结算多出的销售额以1.5%（KA经销商为1%）计算返利。;举例：某传统经销商一季度销售目标为1000万元，实际完成900万元，销售达成90%，二季度销售目标为1300万元，实际完成1500万元，销售达成超100%，则二季度多出200万：其中100万元补至一季度。 　4月份该经销商获得季度返利：900万×0.5%＝4.5万元； 　7月份该经销商获得季度返利：1300×1.5%+（1000×1.5% - 900×0.5%）＝19.5+（15-4.5）＝30万元； 　二季度还有多出的100万元返利同理向后滚动累计计算。;3、年度返利 年度返利=年度实际销售总额×年度返利率（传统与KA相同） 年度达成率≥80%，且周转金未按时到帐次数≤3，年度返利率： 　①年度达成率≥110%， 年度返利率为1.1%； 　②110%＞年度达成率≥100%，年度返利率为1%； 　③100%＞年度达成率≥90%， 年度返利率为0.8%； 　④90%＞年度达成率≥80%， 年度返利率为0.5%。;年度达成率＜80%，或周转金未按时到帐次数＞3次时，取消年度返利资格。 12月底库存量必须小于等于12月计划销量的 1.5倍，如库存量超过1.5倍，则超出部分不计入当年销量。;四、分销商管理;四、分销商管理;五、周转金奖励;六、开户与关户;七、违约责任;价格政策;一、08年价格结构;七、传统经销商、分销商/批发商毛利： 　1、经销商毛利＝月度配送补贴+季度返利+年度返利 　2、分销商毛利＝与零售商进货价差+月度奖励 　3、批发商毛利＝与零售商进货价差 　4、经销商、分销商违反市场管理规定，依相应条例从其中扣款 八、KA零售客户：建议标准报价、上限价格、底限促销价格 九、KA经销商毛利=月度配送补贴+季度返利+年度返利，需承担与客 　　户的年度合约、价差费用；其它促销活动费用由经销商垫付， 　　公司承担；KA经销商原则上不再有月度促销政策;;;二、价格保证;Thanks!;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesd