工商销售培训窦强XXXX0617 .pptx

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工商销售内部培训(部分)如何解决客户疑虑用友软件股份有限公司滨海分公司 窦强 2011年 6月 17日如何排除客户疑虑1. 定义篇2. 疑虑篇3. 应对篇1.定义篇客户疑虑的定义 :销售过程中, 客户因其经验、知识、观念、体会等 ,与我们所规划建议的不符甚至有相砥触时的状况(软件功能除外)2. 疑虑篇项目开发Demo版试用BPRISO 9000价格及付款条件合约条款系统安装整合包案及保证服务不良之经验或传说不满意的客户恐龙症2. 疑虑篇远亲不如近邻无一模一样的案例客户财务软件审批现在太忙 ,以后再说刚接触就要报价给我AS400 ,其余免谈给我ORACLE ,其余免谈给我UNIX Linux ,其余免谈比较我方产品与竞争产品比较我方的不同产品行业别 ERP2. 疑虑篇人员程度不好,不宜实施 ERP人员程度不好,应先实施简单的ERP招标选 ERP 最公平委托外面的专家来负责选型MIS 部门负责选型国外的 ERP 比较好用友 的产品不是自有产品应该先实施 CRM 后再实施ERP应先实施财务管理,再实施其它范畴你们是搞 ERP的 ? 先作调研再说 !项目开发3. 应对篇我觉得以项目开发的方式进行信息化比较符合我们公司的需求!我觉得我们公司的业务模式及流程很特殊 , 成熟软件是不可能适用的!9、要学生做的事,教职员躬亲共做;要学生学的知识,教职员躬亲共学;要学生守的规则,教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师,是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住,你不仅是教课的教师,也是学生的教育者,生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好,他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;终身之计,莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已,而提出新的问题,却需要有创造性的想像力,而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心,教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒,而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的,但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为,半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己,这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?项目开发3. 应对篇应用软件的三种取得方式自主开发设计委外开发设计采用成熟软件项目开发3.应对篇自主开发设计的优缺点优 点缺 点较能符合实际需求需要耗费漫长时间较易进行维护修改需有足够设计人员需自行建立软件开发工程标准设计人员培养困难成本及风险均高项目开发3.应对篇委外开发设计的优缺点优 点缺 点需要耗费漫长时开较能符合实际需求软件公司评鉴不易软件需求规范事前不易沟通确认成本及风险均高容易成为现况信息化项目开发3.应对篇采用成熟软件的优缺点优 点缺 点无法满足所有需求导入信息化时效快功能明确选择容易系统修改较麻烦系统的可靠度较高提升改善管理制度成本及风险均较低较能满足长期需求项目开发3.应对篇项目开发能成功是奇迹奇迹不会发生在你身上一般企业由于信息信息化经验的短缺及人力之缺乏, 应该优先考虑以采用成熟软件为导入信息化的方式行业经验对信息化的效益一.时间效益时间第一家客户100测试整合20%75发展软件35%50第

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