Chapter22优秀推销谈判人员的培养.pptx

优秀推销谈判人员的培养与训练日本汽车推销明星的推销原则拥有奔放的热情推销员是企业战争中第一线的战士“偷懒”是推销员最大的癌症多工作，如神经病似地工作走访，要忍耐客户冷酷的回拒要有炽热强烈的人生目标日本汽车推销明星的推销原则浪费时间是推销员最可怕的陷阱要成为受人欢迎和期待的推销员有超群的贩卖实力最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。你认为怎样才算优秀的推销人员？ 推销员素质 一、强烈的敬业精神 二、充满自信 三、宽阔的知识面 四、良好的职业道德 五、健康的体魄和优雅的风度 一、强烈的敬业精神过千山万水进千家万户尝千辛万苦讲千言万语想千方百计 二、充满自信公司推销员产品 三、宽阔的知识面推销知识 产品知识 企业知识 用户知识 市场知识 社会知识 其他知识 四、良好的职业道德（1）严格遵守国家有关政策、法律、法规， 正确处理国家、集体、个人三者关系。（2）维护企业或公司利益。（3）对人热情、谦和，一视同仁，公平竞争。（4）实事求是，言而有信。（5）保护顾客权益。面对销售中的伦理和社会社会责任与市场营销销售管理面临的伦理问题社会责任与市场营销企业社会责任 企业社会责任（Corporate social responsibility,简称CSR）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。企业社会责任与营销广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。 销售人员的社会责任思考与讨论：回扣？ 思考： 怎样看待推销、谈判业务工作中的“回扣”、“送礼”、“款待”现象？推销业务中的“金钱”问题 回扣：实际上是一种贿赂，是商品经济的一种怪胎。 送礼：是一种促销手段，是公关的一种方式。但应有个限制，且目的明确，如利用其当“诱饵”来推销劣质产品，则实属不应该！ 送礼是否为贿赂，主要看礼品价格的高低（否则有“醉翁之意”）与送礼的时间。 款待：不能过于铺张，一般在成交之后。 思考与讨论：你的意见呢？你如何看待“/v_19rrhb0k5o.html第一口奶”的事件？消费者的权利根据国家的法规和政策，消费者应该享有以下权利：◆ 了解商品和服务的权利（知悉权）；◆ 选择商品和服务的权利（选择权）；◆ 获得商品和服务安全、卫生的权利；◆ 监督商品和服务的价格、质量的权利（监督权）；◆ 对商品和服务提出意见的权利；◆ 受到商品和服务损害时有索取赔偿的权利（索赔权）……思考：消费者权益？题目：◆消费者有哪些权益？◆推销员为什么要树立消费者的主权意识？◆它与推销员的推销业绩有什么关系？不贬低竞争对手观念行业的发展有利于你的发展摒弃“一山不容二虎”的观念 案例：钢铁采购—我国钢企近千家，多为中小企业，为钢产量第一大国，生产规模达500万吨以上的企业仅16家，位于前三强的总和占总量的15%左右。是铁矿石进口需求量最大的国家，但在谈判桌上无控制权与主动权，任人宰割。直至05年9月开始，中国钢铁工业协会协商建立联合机制，参加国际铁矿石定价谈判。 思考：经过多次上门，后面顾客告诉你：买了你同事的产品，你咋应对？案例：顾客的考验 北京太平洋保险公司一保险员，来到有一两千人的公司，准备做一笔大买卖。第一次去经理特好，但说，“我们领导得商量商量，你再来，应该没问题。”第二次，经理说，“我们刚买了你们太平洋另一业务员的，也是这险种，他来的时候，领导也都在，也就买了”。听完后，业务员忙感谢他的购买，“您不管从谁那儿买，都是对我们保险业做了一笔贡献，也对我们保险行业有了更深的认识，以后两千多人就有了保障，没关系，咱们再来往。”这位保险业务员没打算再向他推销保险了。第二天，经理打来电话，说根本没买，想试试你。 五、健康的体魄和优雅的风度面容整洁，自然清新。衣着协调得体，符合推销环境要求。举止优雅，彬彬有礼，端庄大方。谈吐自如，具有幽默感。第三节 优秀推销谈判人员的培养与训练一、不断积累知识二、对对方真诚的感兴趣三、耐心倾听对方的说话四、善于提问五、适当作答六、谦虚与赞美（赞美一下吧）七、谈论对方感兴