CH04目标顾客的选择与开发.pptx

第四章 目标顾客的选择与开发;技能提高;章节安排;第一节 顾客细分与目标市场选择;二、市场细分的原则;三、市场细分方法;目标市场选择与营销;细分变量与市场细分;细分变量与市场细分; “我为生活而工作”与“我为工作而生活;细分变量与市场细分;细分变量与市场细分;实例：某丝绸服装公司细分市场;细分变量与市场细分;四、目标市场选择及营销策略;三种目标市场选择策略;（二）差别性市场策略;（三）集中性市场策略;第二节 目标 顾客的寻找和选择;（二）广告寻找法;（三）介绍寻找法;（四）资料查阅寻找法;（五）委托助手寻找法;（六）顾客资料整理法;（七）交易会寻找法;（八）咨询寻找法;（九）企业各类活动寻找法;二、选择目标顾客;第三节 识别有价值的顾客;一、顾客价值评估的作用;二、识别最有价值顾客的方法;三、区别对待不同的顾客;因此要对顾客加以区别对待：要为20％的顾客投入80％的精力 对最佳顾客：优惠的服务 差一点的顾客：较优惠的服务 最差顾客：提升或者抛弃;第四节 潜在顾客的开发与转化;竞争者顾客一般包括中间顾客：代理商、批发商、零售商，也包括最终的消费者;二、实现潜在顾客向现实顾客转化的方法;二、转化策略;（三）转化的关键环节;“如何把冰卖给爱斯基摩人”;可以吗？怎么卖？ 艺术冰 营养冰、纯净冰、维他命冰——造一个概念 新型材料、保温冰屋、解决用水问题 取一个好名字：数字冰、能量冰、美容冰/药物冰 情感引导：热带风情、兰色情人、下一个世纪初要流行纯净冰加白酒、咖啡加现代冰 给一个好包装——礼品冰 ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:09:3617:09:3617:097/27/2021 5:09:36 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2117:09:3617:09Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:09:3617:09:3617:09Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2117:09:3617:09:36July 27, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。27 七月 20215:09:36 下午17:09:367月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 215:09 下午7月-2117:09July 27, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/7/27 17:09:3617:09:3627 July 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。5:09:36 下午5:09 下午17:09:367月-21