影响消费者购买行为的因素概论.pptx

第二节 影响消费者购买行为的因素 ; 结合你一次购物经历，谈谈你的购买行为主要受到了哪些因素的影响？这样的经历使你对产品形成了怎样的看法？对于以后的购买又会产生的影响？ 实训要求： （1）完成此实训的前提是要有一定的购物经历。 （2）注意你的购买行为过程的阶段的划分。 （3）注意商家营销手段的运用。;概 述;影响消费者购买的因素;1、心理因素;1、心理因素;根据需求层次理论对商品分类;1、心理因素; 选择性注意 客观因素：如刺激强度大、新奇、反复出现等； ??观因素：如需要、动机、知识经验、价值观等。 如消费者在家电商场买电视，他只注意收集电视的品牌和价格等有关电视的信息，而对冰箱等其它家用电器视而不见。 选择性曲解 指人们有选择地将某些信息加以歪曲，使符合自己想象。因此，人们易忽视自己喜爱品牌的缺点和其他品牌的优点。;选择性记忆 指人们由于观点、兴趣、生活经历等不同，对所经历过的事物有选择地记忆、保持、再现。 如“脑白金”广告一播出，消费者对其广告词记忆深刻，“送礼就送脑白金”，但是没有记住脑白金保健品的功效，把“脑白金”曲解为一种送给老年人的礼品，这种效果的出现正是知觉选择性在消费者购买行为中的反映。 市场营销人员应该随时洞察消费者心理活动，利用广告宣传、人员推销等手段，引起他们对产品的关心和注意，诱发欲望和需求，促成消费者的购买行为。;1、心理因素; 消费实践学习;态度 指消费者在购买、使用商品过程中对商品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对商品的好恶、肯定与否定的情感倾向。 消费者若持肯定态度，则会推动其完成购买行为；若持否定态度，则会阻碍甚至中断其购买行为。 思考：面对消费者“态度”这样的心理影响因素，企业该如何应对？;态度 企业和市场营销人员必须做到： （1）利用各种形式如广告宣传、产品展销、操作表演等向消费者传递产品信息； （2）提高产品质量，改进产品性能，树立商品信誉和企业形象； （3）加强产品的售前、售中和售后服务，促进消费者态度的转化。;一、影响消费者行为的心理因素 ;二、影响消费购买行为的个人因素;2、个人因素;教育程度、职业;生活方式;个性;三、影响消费者行为的经济因素;四、影响消费者行为的社会文化因素;（二）亚文化：由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群体。 宗教—天主教、基督教、佛教、伊斯兰教 国籍—犹太人、爱尔兰人、“唐人街” 种族—56个民族 地域—南北方、内陆与沿海; 八 大 菜 系 ;（三）社会阶层：在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体。他们按等级排列，每一个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 同一社会阶层内的人，其行为更具类似性； 以自己所处的社会阶层来判断社会地位的高低； 社会阶层受职业、收入、教育等多变量的制约； 个人可在一生中可改变自己所处的阶层。;上上层（1%）：继承遗产，出生显赫的达官贵人 上层（2%）：在职业和业务方面能力非凡，拥有高薪和大量财产，对社会活动和公共事业颇为积极 中上层（12%）：无高贵的家庭出身，无多少财产，自由职业者、独立的企业家、以及公司经理等职位 中间层（32%）：中等收入的白领和高收入的蓝领工人 劳动层（38%）：中等收入的蓝领工人和过着劳动阶层生活方式的人，主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助，依靠他们介绍就业机会 下层（9%）：刚好在贫困线之上，但他们仍在工作 下下层（7%）：贫困不堪，常常失业，依靠公众和慈善机构救济; 我国主要社会阶层;（四）相关群体;　 2. 相关群体对消费者购买行为的影响： 　 示范性，即为个人提供可供选择的行为模式或生活方式； 仿效性：即影响人们的价值观、审美观、消费偏好、消费需求，引起人们的仿效欲望； 一致性：即影响人们对产品品种、花色以至品牌的看法和选择，促使人们的行为趋向于某种一致性。 据研究，相关群体对汽车、摩托、服装、食品和药品等产品的购买行为影响较大；对家具、杂志等影响较小。;课堂作业：企业与“明星代言人”;（五）家庭： 社会最基本的组织细胞，最典型的消费单位。 家庭的规模和类型： （1）核心家庭:夫妻+未婚子女。 （2）主干家庭:三代同堂。 （3）夫妻家庭家庭。;（1）单身期：购买力低，支出中吃穿比重大，冲动。 （2）新婚期（结婚无孩）：主要支出仍用于吃穿，但较讲质量。结婚时有一个消费高峰期，有计划。 （3）满巢期1（有孩子未上学）：婴儿吃穿。 （4）满巢期2（孩子已上学未工作）：幼儿教育。 （5）满巢期3（孩子已工作未成家）