客户开发策略与销售技巧培训课件 .pptx

客户开发策略与销售技巧;导论：怎样理解销售;销售人员成功三法则;工业品销售的特点：;推销过程心理（AIDA公式）;研究客户的决策程序;本次课程主架构：;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Sunday, June 27, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:27:1319:27:1319:276/27/2021 7:27:13 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2119:27:1319:27Jun-2127-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教??者，生活的导师和道德的引路人。19:27:1319:27:1319:27Sunday, June 27, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2119:27:1319:27:13June 27, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。27 六月 20217:27:13 下午19:27:136月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 217:27 下午6月-2119:27June 27, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/27 19:27:1319:27:1327 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。7:27:13 下午7:27 下午19:27:136月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ; 购买心理 - A. I. D. M. A. S. ;影响组织者购买决策的力量;组织购买 者决策; 销售的七大步驟;适合自己的销售系统;发现客户的方法;电话推销要诀;电话推销准备;电话销售开场白（30S）;电话销售开场白案例;电话销售时机;电话销售时机;电话销售时机;电话销售时机;电话销售时机;;接近目标客户;购买决策人和推销(找对人);引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；;影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工） 使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等;工业品客户的六种人分析：;顾客的交际性格类型说;控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。 弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲 强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲 ;交际的性格类型说;分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉