客户关系经营培训课件 .pptx

客户关系经营省分行个人金融部 二00九年十二月课程大纲 一、客户关系经营基本观念（一）客户分层、分群与分级经营（二）在地支行网点周边客群经营二、客户关系经营方法（一）新客源开拓（二）既有客户深耕与广耕（三）小型活动与客户说明会 财富管理客户关系经营以客户需求导向全方位投资建议?Selling客户关系经营观念DepositInvestmentDM…Credit Card销售经营的目标----衡量销售最终是否成功的重要数据最大市场占有率(Customer Information File,CIF )钱包分享率（Asset Under Management,AUM）产品渗透率(Penetration)银行销售的目标实现最终来源于客户关系的经营客户开发客户深耕客户广耕客户关系经营的基本观念（一）客户分层、分群与分级经营9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?客户的分层、分群与分级客户分层、分群与分级经营的好处什么是客户分层、分群和分级？不同分层、分群与分级的经营模式 --以财富管理客户经营模式为例客户管理第一步：分层管理Premium ExtensionsProfit ExtensionsRelationship Management私人银行RM1000万FC300万贵宾户Financial consultantPlatinum AdvisoryPA100万Personal Banking个人理财户PB目前20万Phone CenterPC一般客户客户管理第二步：分群经营高薪人士:自主投资族，收入高、缴税高，信用卡缴税大户多，习惯使用ATM，有阅读财经报习惯。企业主:证券、外币、理财产品为必备投资，非常倚赖银行渠道，有现金管理需求。普通工薪族:占银行客户近五成人数，投资占比高，基金持有最高，喜爱自己阅读投资信息。富裕家庭: 年龄层分布极端，热爱亲子活动，投资不多消费较多。准退休: 老客户多，面临退休，港台的情况平均43岁开始退休规划，投资偏固定配息稳健，花费在旅游最高。退休: 资产多存定存，只爱用分行其他通路都少用，只爱非常保本型产品，价格敏感度高客户管理第三步：分级维护利用客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级！财富管理客户六大经营模式一、财富管理账户二、分群经营概念三、定存族新客群的加入经营四、落实执行